株式会社 NTT東日本
ビジネス&オフィス営業推進本部 ビジネス営業部
医療・ヘルスケア事業推進室 主査 山下敦様
(部署・役職等は取材当時のものです)

自分たちだけで解を探すよりもスピードも早く合理的。
信頼度も営業力も、とても高いと感じました

依頼した背景

診療所マーケットでは、受注単価に対する営業コストの比率が極めて高くなってしまうことにビジネスの難しさがあると、以前から感じていました。私たちは、全国の医療機関で弊社の通信インフラとITソリューションをご活用頂くことで、より良い医療介護の環境づくりに寄与していきたいと考えています。一方で、それを推進して頂く代理店様にもメリットを感じて頂けるビジネスモデルを提供していくことが重要課題のひとつでした。そこで医療業界専門のエグゼメディカルさんに営業支援をお願いしたのです。

外部の専門家の助言をもらったほうが早い

医療業界で長年の経験を積んでこられているため信頼できるなと感じましたし、何よりも医療業界で通用する営業理論を体系的に教えてくれる会社だと思いました。最終的には自分たちだけで解を探すよりも、外部の専門家のノウハウを得て解決するほうが、断然スピードも早く、合理的だと判断しました。

実際、エグゼメディカルさんに弊社の代理店様へ直接出向いてもらい、弊社の製品の良さを最大限アピールして頂いた結果、代理店の営業部長様にも大変高い評価を頂くことができました。それが、エグゼメディカルさんの営業力を証明する何よりの証拠だと思います。

今回の取り組み内容

(1)営業戦略コンサルティング
診療所向け電子カルテ「BizひかりクラウドFuture Clinic 21 ワープ」販売のための「営業戦略」「戦略会議」を8週間実施。STP、4P、セールスシナリオまでを一気通貫で整理。製品のポジショニングを明文化することで、製品コンセプトがストレートに伝わるようにできました。

(2)代理店営業代行
戦略会議で決定した方針に基づき、代理店へ直接出向き営業レクチャー実施。

お客様データ

株式会社 NTT東日本
東京都新宿区西新宿3-19-2  電話:03-5359-5111
URL:http://www.ntt-east.co.jp/

事業内容
東日本地域における地域電気通信業務及び附帯業務、医療・ヘルスケアICTの促進、「健康医療クラウド」の推進

主なクライアント
小児科・内科クリニック、皮膚科クリニック、外科クリニック、内科・胃大腸クリニック、耳鼻咽喉科クリニックなど