病院営業はどのように変化したのか？
コロナ流行下での商談アポ獲得方法を解説
コロナウィルス感染拡大から早２年。
この間もエグゼメディカルでは、営業効率化を目指す企業から様々なご相談やご質問が寄せられています。なかでも一番多い質問はこちら。
「コロナのせいでアポイント率が下がっていませんか？」
本記事では、コロナを理由に営業の商談獲得が鈍っている企業担当者のために、病院営業の最前線の現場から見た、コロナ流行化で変化した商談獲得方法のトレンドについて解説します。
ぜひ、最後までお読みいただきこれからの営業活動に活用ください。
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コロナ発生直後にアポ率が急落した原因
弊社は医療業界に特化した営業代行サービスを提供していますので、まずはコロナ発生「前」と「後」でアポ率がどのように変化したのかを見てみましょう。
コロナ流行前では、プロジェクトによって多少のばらつきがありますが、平均値を見ると医科クリニック向けの商材が7％、病院向けの商材だと15％前後のアポ獲得率でした。
そして、コロナが流行しているとの情報が入り、クルーズ船「ダイヤモンド・プリンセス」が横浜港に停留した2020年2月の頃から、徐々にアポ率が低下し始め、4月上旬に緊急事態宣言が発出されたころからアポ率は急激に減少。
医療機関への営業訪問は自粛する流れとなりました。
当然、テレアポもほぼすべてのプロジェクトで中止せざるを得ない状況になりましたが、宣言解除となった6月以降は、医療機関サイドもだいぶ落ち着きを見せ、アポ率回復となりました。
それでもコロナ前と比べれば約6割減少となかなか厳しい期間でした。
この期間にアポ率が減少したのは以下の2つの理由です。
1,商談方法が「訪問による商談」しかなかった
2,医療機関の状況が、未知のウィルスに対して院内感染の対策が最優先課題だった
より正確に言えば、商談といえば、訪問し対面して行うものである、との固定概念に縛られて、医療機関も企業も単に営業を控えるということしか思い浮かばなかったということだと思います。
また、医療現場では、一刻も早く、適切な院内感染対策への対応が迫られていたため、相対的に急を要さない企業からのアポイント依頼は、一旦、シャットアウトしていたためです。
アポ率回復の兆し
その後、医療機関の院内感染対策マニュアルが全国的に一気に整備されていきました。
ワクチン接種が推進されてきたのは、コロナ発生からちょうど１年が経過した頃でした。コロナ流行は短期間では収束しないことを一部の専門家は見通していたようですが、私たち一般の国民が想定していたよりも長期化しています。
この間、医療業界ではオンライン化が進みました。
あらゆる医療学術集会がリアル開催を中止したり、オンライン開催に変更したり、最近ではハイブリッド開催に踏み切りました。これらは一時的な対応ではなく、恒久的な対応として新しいスタイルが出来上がりつつあることも、注目点です。
一方、企業において、学術集会併設の展示会や東京ビッグサイトなどの大規模展示会の中止や規模縮小に伴って、自社オンラインセミナー開催に挑戦する動きが活発化しました。
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商談方法のバリエーションが広がった
このような中、コロナ発生から１年を経過した頃には医療機関のアポ率が回復してきました。
企業側も商談方法をバージョンアップしています。従来の訪問に加えＷＥＢ商談や電話商談を積極的に推進するようになりました。一方、医療機関側もそれまでのスタイルを修正して、ＷＥＢなどの商談に対応するスタイルに変化したことも重要な要素です。
この両者の伝える体制と受け入れる体制が整ってきたことで、丸２年を経過した最近では、アポ率がコロナ発生前の水準に戻ってきています。このように見てみると、商談が成立するには、その環境・お互いの状況をそろえる必要があると言えます。
まとめ
コロナ発生直後は、アポ率は低下したのは事実。
しかし、業界内で一気にオンライン化が進んだためアポ率は回復。医療機関も企業も体制が整い商談方法のバリエーションが広がりました。
では、変化した環境に合わせた営業活動はどう行えばよいのか。
後編では、今、医療機関から求められるている情報について解説いたします。
自社でのテレアポやコロナ禍の営業活動に課題を感じているご担当者様はお気軽にご相談ください。
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