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収録内容

病院へのテレアポをするうえで大事な基本を100か条にまとめました

【戦略策定編】チームの意識統一／理念／ＭＶＶ／セグメント／ターゲット／ポジション／ＵＳＰ／強み／４Ｐ／セールスシナリオ 【テレアポ編】人員体制／リストの絞り込み／リストの新鮮さ／スクリプト作成のコツ／業務フロー／目的を共有してベクトル合わせ／目標の立て方全体／目標の立て方個人／目標達成プラン／数値管理／キーマン着電率・アポ率・決着率／着電率が低い原因／アポ率が低い原因／決着率が低い原因／ＮＧ理由を分類／ＮＧ理由をより深く分析／着電者の職種別に伝え方をチューニングする／スクリプト磨き【顧客育成編】育成することを決めるべし／ＩＳとＦＳの連携／ＫＰＩ設定／ランク定義／シナリオ作り／いますぐ客を見極める／ＢＡＮＴのヒアリング方法／このサインが出たら商談／自分事にさせる質問／メルマガはこれを書く／ＷＥＢセミナーは育成に有効／展示会への来場案内／お役立ち記事を書く／お役たち資料を渡す／継続は力なり／感覚に頼るな／成果が出たら徹底解剖／顧客心理を想像する／顧客の声に耳を傾ける／仮説精度を高めるためには／課題を因数分解／病院市場環境の変化を把握／病院内での取り組みを把握【訪問営業編】身だしなみ／普段から言葉遣い／訪問目的を明確に／「４つの不」／「質問話法」／病院情報を事前確認／アポ経緯／時間に余裕を持つ／マスクは何を選ぶか／同行メンバーに注意／病院ごとに異なる入館の方法は／患者に配慮した立ち振る舞い／ドクターも同じ人間／初めて訪問する／2回目以降の訪問／鞄の中身／受付に行くのは〇分前／商談をコントロール／説明は少なく／デメリットも忘れず提示／仮説検証を念頭に／ヒアリング／知ったかぶりはＮＧ／相手からの質問には誠実に答える／終了時間を最初に確認／宿題をもらって帰る／宿題は必ずやる／商談メモに書く内容／商談メモを上司と一緒に解釈する／データベース化して後で傾向分析をする／商談の結果を正しく受け入れる／セールスシナリオの修正／知らないことがあったら必ず調べる