医療機器メーカーも営業代行会社を活用する時代になったのか？

医療機器メーカーの営業活動には専門的な知識と経験が求められます。

しかし、日本の生産労働人口は年々減少しており、一般企業だけではなく医療機器メーカーも営業活動を担う人材の確保は今後、ますます難しくなっていきます。

そこで本記事では、医療機器メーカーも営業代行会社を活用できるのかについて解説します。人員不足や採用に課題をお持ちの医療機器メーカーの事業責任者様、営業担当者様の参考になれば幸いです。

１．なぜ営業代行なのか？

減少が続く労働人口

日本では今後も労働人口の減少が続くとみられ、それに伴い社会や経済に多大な影響を与えることが予測されています。また、〝なりたくない職業ランキング〟では「営業職」が常連となっており、今後ますます、営業を担う人材が減っていくことでしょう。

新しいテクノロジーが営業人材を減少させる

さらに、優秀な人材ほど現場よりも、全体戦略を担当する上流工程を担おうとする、担わせようとするのは今も昔も変わりません。ChatGPTのリリースにより話題になっていますがAIが担う仕事領域が増えれば増えるほど、それをうまく使いこなす人材、全体を統括できる人材が重要視され、優秀な人材がその役目に登用されることになります。

外部人材や外部サービスの活用で人材不足をカバー

このように、企業が営業人材を確保すること自体がとても難しい環境になっていますので、従来の営業活動も見直す必要性があります。一方で、営業活動量を一気に削減することも難しいため、従来の営業活動を継続するには、どうしても外部人材や外部サービスの活用をせざるを得ないと言っても過言ではないでしょう。

＜参考データ＞
・生産年齢人口（15～64歳）は1995年をピークに減少
・2050年には5,275万人（2021年から29.2％減）に減少の見込み
・生産年齢人口減少により、労働力の不足が懸念される

総務省『情報通信白書 令和4年版』より抜粋

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２．営業代行をどう使いこなすか？

営業プロセスを可視化する

自社の営業活動を担当者それぞれのやり方や力量に任せている企業では、営業活動はブラックボックスになっています。これではマネジメントもできず、プロセス管理もできません。以前はそれでもなんとか業績を維持することができたのではないでしょうか。

しかし、これからは従来の営業方法では勝ち続けることはできません。現在の営業活動の流れを細かく分解し、プロセスに目を向け、分析し、改善していくことが必須です。少しエネルギーが必要ですが、ぜひ営業プロセスを可視化しましょう。

外部に任せられそうな業務を見つける

次に、営業活動のうち、絶対に社員が行うべき業務を特定しましょう。細分化した業務を眺めると手放してもよい業務というのは意外に沢山あるものです。仕分けが難しいと感じる場合は、「絶対に社員がやらなければならない理由」を考えてみると徐々に明確になっていきます。

反対に、絶対に社員がやらないといけない業務を特定し目星をつけると、今度は外注しやすい業務を見つけやすくなります。例えば、社員がやると効率が悪い業務であり、なおかつ、ルールを作れば誰でもできそうな単純業務は外注できると考えてまず間違いありません。

営業活動を「生産性」と「難易度」で分類した例

テレアポ業務は外部委託できる典型的な営業活動

このように見ると、新規開拓のテレアポは外注できる業務になります。テレアポ業務の生産性が低くなってしまうのには、いくつかの理由があります。病院やクリニックの特性から電話を掛けられる時間帯が限定されていること、受注数やアポ率から逆算するとアタック件数の母数がどうしても大きくなり、工数を削減するのが難しいこと、架電結果のデータ記録作業などコールに紐づく記録業務や事後処理が必要で、PDCAを回すためにはそれなりに多くの作業が発生するからです。

テレアポはアポイント獲得とニーズ調査が目的です。アポイントの獲得率を向上するためにはトークスクリプトを磨き上げることです。トークスクリプトが良いと、一定以上のスキルがあれば誰でもアポイントを獲得できるようになります。

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３．どんな営業代行会社が良いのか？

目的に見合った営業代行会社を選定する

しかし、医療機器メーカーが外注するといっても営業代行会社にも様々なタイプがあり、慎重に選定する必要があります。特に病院やクリニックの医療従事者に電話を掛け、アポイントを獲得する仕事は、経験と知識、技術が必要となるため、どのような営業代行会社に任せれば目的を果たせるかは重要なポイントです。

テレアポの委託先を選定する場合には次の条件を満たすかどうかを基準にすると良いでしょう。まず、医療従事者と会話ができるコミュニケーションスキルがあること。次に、その会社の一員としてテレアポ業務を担う責任感と自覚があること。そして、記録・報告・臨機応変な対応ができること。さらに、医療業界に精通した管理者がいることです。

医療業界で実績ある会社が安心

医療機器メーカーが営業業務を外部委託する際には、病院やクリニックのお客様との無用なトラブルを避けるために、あらかじめ業務範囲を限定することもポイントです。外部スタッフに対して、業務範囲を逸脱せずに役割に徹することや、知ったかぶりをせずわからないことは確認すること、そして、架電先の病院やクリニックの医療従事者から言われたことを正確に報告させることが大切です。
医療業界で実績を積んできた会社であればそのあたりは安心ですが、営業活動でテレアポを行う際はプッシュ型の営業になりますので、関係性の薄いターゲットに対して電話をすると、相手の機嫌などによりコミュニケーションミスやギャップが発生することもあります。そのような時こそ、誠実に素早い対応が求められますので、密に連絡ができる営業代行会社を選定することにも気を遣うところでしょう。

まとめ

いかがだったでしょうか。非常に専門的な知識と経験が求められる医療機器メーカーの営業活動でも、テレアポの部分を営業代行会社に外注することで非常に良い働く環境や営業の成績結果を生み出します。

日本国内の生産労働人口は年々減少しており、営業活動を担う人材の確保は、今後ますます難しくなっていきます。医療機器メーカーの営業活動を効率よく継続していくために、営業代行会社を活用できるか、一度検討してみるのも良いのではないでしょうか。

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