実態調査活用事例：富士電機株式会社

貴社のサービス内容について教えてください

放射線管理システムの設計・施工、運用、メンテナンス

私たちの部署では、放射線管理システムの製造と販売を行っています。医療分野では約50年の実績があり、病院や大学の研究所から操作性や拡張性に対する大きな信頼を得ています。

放射線管理システムの施設計画支援や施工管理、諸官庁申請補助、メンテナンス等を一貫してサポートする体制を整え、従事者管理や放射線モニタリング、RI排水・排気設備の状態監視、管理区域の出入管理、放射性同位元素の管理等の各業務を提案するのが主業務です。

弊社サービスを導入するまでに、マーケティング活動においてどのような課題がありましたか

既存ユーザーのフォローに注力するのが精一杯だった

営業担当者の人員が限られている中で、新規の医療機関を回りきれないのが課題でした。既存のお客様の定期点検、修理などの依頼対応が優先となるため、新規開拓に営業リソースを割きにくいのが実情です。

自社ユーザー以外の医療機関ではどんな施設があり、どんな保守体制になっているのか等、調査をするところまで手が回らず情報が形骸化していくのが懸念事項でした。効率よく新規開拓の営業活動を進めるためには、医療機関の放射線管理システムに関する実態を把握することがまず必要だろうということで電話による実態調査の代行を検討することになりました。

エグゼメディカルのサービスを活用してどんなことを実現したいと考えていましたか

営業リソースが割けない新規開拓を増やし受注を増やしたい

自社の営業担当者で医療機関へ電話をかけることも検討しましたが、既存のお客様のフォローを優先すると多くの時間をかけられません。特に支社のメンバーは本社と違って複数の業務に従事しているので、既存ユーザーを訪問しながら新規の医療機関に電話をかけたり訪問営業に行ったりするというのはハードルが高いですし、現実的ではありませんでした。
社内では、効率的な営業をするための情報をまとめる業務はアウトソーシングすべきだろう、プロに任せて我々は精度の高い情報を元にした営業活動に集中しようという意見で早くから一致したこともあり問い合わせいたしました。

エグゼメディカルに依頼しようと思った決め手を教えてください

医療業界での豊富な経験値と明快な見積内容が魅力だった

エグゼメディカルさんにお願いしようと思った決め手は、非常にクローズドな世界である医療業界に特化し多くの実績を上げておられる経験値です。

電話をなかなかつないでもらえないのが当たり前の業界で結果を出しておられるエグゼメディカルさんなら、という期待が大きかったです。また、多くの一般的なテレマーケティングはスクリプトを決めて走り始めた後はコールの回数でカバーしようとする方法が一般的ですが、エグゼメディカルさんは状況を分析しながらスクリプトを都度ブラッシュアップしてくださるという話が印象的でした。

WEBでのお打ち合わせだけではなく直接お会いしてこれまでの具体例をたくさん聞けたことで、安心感と同時にお任せできるという期待が高まりました。
費用面においても、内訳が不明瞭な課金制度はなく、件数でのカウントという明快な固定費用の見積内容で非常に分かりやすいのがよかったです。

エグゼメディカルのサービスを利用してどう感じましたか

コミュニケーションが取りやすくチーム感覚でプロジェクトを進めていただいた

電話調査は高い回答率を望めないという印象があり、医療機関から本音で回答してもらえるのか不安でしたが、予想以上に高い回答を得られたことに驚きました。

スクリプトを作り上げていく過程においても、我々だとつい聞きたい項目をすぐ聞いてしまいがちですが、回答しやすい質問から始めて自然な流れで深いニーズまで聞いていく手法は非常に勉強になりました。
また、担当者の方とのコミュニケーションがスムーズで相談しやすく、弊社の要望に対して柔軟かつ迅速に対応いただいたのがよかった点です。

日報にはオペレーターの方の所感やコール結果の理由、たとえばある系列の医療機関は電話受付不可といった事情がメモしてあるなど、対応時の雰囲気が良く伝わって実際に訪問営業を行う時の参考になりました。日々の進捗報告を含めて外部の会社に依頼しているというよりは自社のコールセンターに近い感覚で、同じチームとしてプロジェクトを進めていただき、おまかせしてよかったと感じています。

得られた結果

キーマンの判断など新規開拓に生かせる情報が得られた

営業する立場からマーケティング戦略を考えていると、どうしても視野が狭くなりがちです。外部の視点での実態調査を行っていただいたことで、我々の手法が本当に正しいのか、営業対象となるキーマンの判断は合っているのかを再考することができましたし、より有効な新規開拓営業に生かせる客観的な情報を得られたと感じています。

今後の展望をお聞かせください

新規開拓に加えて販売商品の拡大につなげたい

今回の実態調査で得た情報を元に新規開拓の優先順位を上げて取り組むため、情報をまとめ営業担当者を決めて進めていきます。アプローチの効果が高そうなお客様へ、迅速なアクションとフォローを行って確実に成果につなげたいです。
活用方法によっては、既存ユーザーのフォローにも使えるかもしれません。たとえば放射線管理システムの更新に加えて災害時のバックアップやデータトラブルを防ぐ非常用発電機やUPSの導入を提案するなど、ユーザーの利益になる提案をもう少し深入りしてできるよう次の一手として検討したいと考えています。

会社概要

富士電機株式会社

佐賀 理貴哉様　千秋 哲平様　鈴木 優吾様　小澤 歩乃佳様

大宮 一哉様

〒141-0032 東京都品川区大崎一丁目11番2号ゲートシティ大崎イーストタワー
URL:https://www.fujielectric.co.jp