貴社のサービス内容について教えてください
腸内フローラ検査サービス
弊社は、一般向け、医療機関向けに、腸内フローラ検査（Mykinso）を展開しています。
2014年に一般向けをスタートし、その後、2017年に医療機関向けにプロダクトをリリースしました。医療機関向けでは5年間に渡って展開しています。
腸内フローラ検査は、医療機関でも主に健診機関や人間ドック施設のオプションメニューとして活用していただいています。具体的には、腸内フローラのバランスを調べ、予防や未病の領域で使っていただいています。腹部の症状や女性ならではのお悩みを改善する目的でご利用いただく検査です。
現在では、導入医療機関が1,000件を超え、検査実績も5万件と、多くの方々にご利用いただいているサービスです。
弊社サービスを導入するまでに、どんな課題がありましたか
自社の人員だけではアプローチできなかった
医療機関へ営業活動を始めたころは、飛び込み営業などを行い、新規の医療機関を増やしておりました。その他、代理店の活用や学会展示が基本的なリード獲得手法でした。
これまでは健診機関や人間ドック施設を中心に、弊社のサービスのご紹介をしていたのですが、新たにクリニック向けのプロダクトをスタートさせることになりましたが、クリニックに案内するための自社営業リソースがなく、営業代行を検討することになりました。
エグゼメディカルに依頼しようと思った決め手を教えて下さい
医療業界での豊富な実績とノウハウが決め手となりました
営業代行業務を扱っている企業を検索し、エグゼメディカルさんを含め3社に問い合わせしました。
正直、エグゼメディカルさんよりも価格が安いところもありましたが、話を聞かせていただいている中で、エグゼメディカルさんは医療機関向けのセールス活動に特化しており、医療業界のノウハウが非常に豊富であるところが、最後の決め手となりました。
エグゼメディカルのサービスを利用してどう感じましたか
柔軟に戦略を練り直していただいた
エグゼメディカルさんに合計二回営業代行をお願いしたのですが、一回目のプロジェクトでは、クリニックのアポをたくさん取ることを目的とした戦略づくりをし、アポイントを獲得していただいた先生に対し5名の営業メンバーが対応していました。具体的には、クリニックの先生が否定的でなければ、ひとまずアポをとるというかたちで進めていただきました。
ただ、基本的に一回目商談ではなかなか成約まで持って行くことが難しく、商談後に弊社で追いかけやフォローを続けなくてはならない状況でした。せっかく多くのアポを取っていただいても、当社側で追いかけやフォローに手が回らなくなってしまい、結果クロージングまでもっていけなかったという課題が発生しました。
二回目のプロジェクトでは、健診機関・人間ドック施設へターゲットに変更し、エグゼメディカルさんからご提案いただいた「ホットリード（受注確度の高い見込み顧客）のみアポイントを取得してパスしていただく」という戦略へ変更したところ、弊社の営業メンバーも営業の効率化を図ることができ、同時に商談内容も濃くすることができたため、当初立てた目標を達成することができました。
また、提案資料についても相談させていただき工夫したことが成功に繋がりました。
例えば、リードをホットリード化にするために、プロダクト説明動画を作成し、その動画の案内を送付する資料に同封したり、テレアポを行っていく中で課題になったところを資料に追加したりと、さまざまなアドバイスをいただきながら進められたのは、非常に良かったところだと思っています。
得られた成果
目標のKPIを達成できた
今回とても成功したのは、健診機関や人間ドック施設へのアプローチです。
非常に効率よくアポイントの取得、検査導入施設数を獲得し、目標を達成できたので、弊社としても大変満足しています。
地域で一番規模の大きい健診機関での導入が決まった他、今回のアポから成約した施設と、同じ法人の施設でも導入したいというお話もいただき、1件のアポから広がりを作ることができたことも今回良かった点です。
今後の展望をお聞かせください
リードナーチャリングも積極的に行いたい
今後、エグゼメディカルさんにリードのナーチャリングもお願いしたいと思っています。
今回のプロジェクトで成約までに至らなかった機関へ、1カ月ほど経ったあとに「その後どうですか？」といった具合で電話をすると、「実はあの後センター内でもすごく好評で、いま稟議上げてるところなんです」という機関もありました。
前回、訪問したときの話しの内容にはあまり触れずに「その後どうでしたか？」と聞くだけで、実はセンター内で検討が進んでいるのですというところは、先日だけでも10件はありました。
ナーチャリングに関しても自社のリソースだけでやはり手が足りなくなるので、引き続き今までの商談内容とステータスを密に共有しながら進められれば。と考えています。
会社概要
株式会社サイキンソー
代表取締役 沢井 悠様
〒151-0053 東京都渋谷区代々木1-36-1 オダカビル2階
URL:https://cykinso.co.jp
