貴社のサービス内容について教えてください
医療業界を市場とした幅広いソリューションの提供
当社は、1832年京都で創業した化学系専門商社です。現在、私たちの部署では医療機関向けの医療機器やソフトウェアの製造・販売を行っています。アメリカやイスラエルで開発されたベンチャーの技術を生かした先進画像処理システムをはじめとして、画像解析ソフトや手術サポート製品まで幅広く提供しています。製品のリサーチから、日本国内での販売に必要なプレマーケティング、薬事承認、製造、品質管理、販売までを一貫して行っています。
弊社のサービスを導入するまでにどのような課題がありましたか
新規事業のため業界知識や営業ノウハウの蓄積がなかった
医療機関向けの事業は、当社のメディカル事業推進チームにおいて2018年に社内スタートアップとして始まった新規事業です。関連会社においては、放射線測定サービス分野で医療機関とのネットワークがありますが、今回のスタートアップメンバーには、病院へのセールス方法やマーケティングに関する知識がほとんどありませんでした。医療機器やソフトウェアを販売するためのマンパワーも経験も少ない状態でしたので、具体的にどの医療機関にどのような方法でアプローチしたら効率的なのか、キーマンとなる先生はどういう方を選ぶべきかといった議論からのスタートだったのです。そのため、営業ノウハウが蓄積されていない点が大きな課題でした。医療業界に関する豊富な知識を持つエグゼメディカルさんと協業することで課題解決を図りたいと考えました。
エグゼメディカルに依頼しようと思った決め手を教えてください
本音をぶつけ合いながら事業を作り出していける安心感があった
国内の医療機関の情報や営業ノウハウがないという課題を確実にクリアしながら、一緒に事業を大きくしていける協業のイメージができましたので依頼を決めました。
医療業界に関するさまざまなデータを豊富に持っておられる点はもちろん魅力的でしたが、営業戦略について意見を双方から出し合いながら、一緒に組み立てていく雰囲気がとても良かったですね。認知度がない段階で新しい技術や製品を広めるのは非常に難しいことです。０からのスタートという点を踏まえながら、戦略立案やマーケティング手法などを提案していただいて非常に心強さを感じました。
また、コールスタッフの皆さんも、非常に満足できる結果を出していただいて信頼がおけます。テレアポの結果をもとに行う戦略会議では、毎回本音でディスカッションできたという印象が強いですね。忌憚のない意見を出し合い、一緒にいいものを作り出していきたいという思いが互いに伝わっていて、目指す方向が一致しているという大きな安心感がありました。
エグゼメディカルのサービスを利用してどう感じましたか
ゼロからのスタート時点からエグゼメディカルさんと協業して正解だった
まさにゼロからのスタートでしたので、ほとんどの病院では、‶長瀬産業〟という会社が認知されていない状態でしたが、エグゼメディカルさんが戦略会議をリードしてくれるので、非常に頼りになりましたし、営業戦略の立案やマーケティング手法構築のノウハウを得られたのがよかったです。
特に、医療業界でのＫＯＬ（キーオピニオンリーダー）の発掘は本当に助かりました。医療業界で新しい製品を採用してもらうためには、やはり実績が必要です。しかし、その実績を作るのが難しいわけです。エグゼメディカルさんからキーマンとなる先生のリストアップ方法について教えていただき、リストアップした先生へのアプローチ戦略を一緒に検討しました。アポ取得からキーマンとの合意形成までのステップも迷うことなく、明確に決まっていきました。さらに、ＫＯＬ候補となる先生との交渉をするための面談アポイントも、エグゼメディカルさんのテレアポサービスで取得してもらえましたので、人員が限られている中でも効率よく進捗させることができ、非常に有益と感じました。ゼロからのスタート時点からエグゼメディカルさんと協業体制を取った選択は正解でした。
こまめなフィードバックで成功する営業戦略の作り方を把握できた
そして、ＫＯＬ発掘以降は全国での販売拡大に取り組みました。最初は認知度が低い状態からのテレアポは難易度が高いと覚悟しながら病院への直接的な商談にチャレンジしましたが、エグゼメディカルさんはテレコール結果の分析を通して、推測できることを共有しながら改善を進めてもらえましたので、‶成果に近づいていく実感〟を持ちながら、ひとつのチームとなって進んでいけているな、という安心感もありました。
テレコールの分析結果から見えるさまざまな傾向をこまめにフィードバックいただいたので、医療業界特有の作法を教えてもらいながら、営業戦略やマーケティングで押さえておくべきポイントが明確になっていき、取り組みやすかったです。何よりも、医療業界における営業戦略の作り方を把握できたのは、今後にも活かせる大きな財産になりました。
エグゼメディカルのサービスを利用してどんな結果が得られましたか
早い段階で新規契約を取れた
早期に複数の契約に至りました。このように、目に見える結果が出たのがよかったです。ぜろからイチに持っていくのはとても大変なことですが、効果的なアプローチで結果を残せたので非常に満足しています。
そして、エグゼメディカルさんとの協業によって、当初手探りの状態だった部分が徐々に明確になり、「こうすればいいのか」と勉強になった項目も多いですね。例えば、電話をした時の先生の反応やアポ率について、一つひとつフィードバックしてもらったため、効果的なアプローチの傾向を把握することができました。良い反応だけでなく、悪い反応も客観的に分析した上で、次のアクションにつなげていくことが大事ですが、おかげ様で、PDCAを前向きに回せているという流れが出来上がりつつあるのではないかと感じます。
弊社だけで取り組んでいたら、ここまでの成果は出なかったと思います。
今後の展望をお聞かせください
日本の医療業界を支える技術を提供する事業に
やっと一つステップアップしたばかりの段階ですから、まずは足固めをすると同時に、さらに拡大していかなければなりません。今後、取扱商品の数も増やしていく予定ですので、より効率的な営業戦略を検討し、事業を加速できるよう、エグゼメディカルさんにもサポートしていただきながら取り組んでいきたいです。そして医療機関や現場で働く医療従事者の皆さんを支え、質の高い医療へとつながる技術を提供できる事業へと成長させたいですね。
会社概要
長瀬産業株式会社
未来共創室 開発一課 担当課長
田中 秀典様
〒100-8142 東京都千代田区大手町二丁目6番4号常盤橋タワー
URL:https://www.nagase.co.jp
