「病院へのテレアポがうまくいかない」
「苦手」
「心が折れる」
医療系企業の中には「訪問営業は得意だけれど、テレアポは苦手」といった企業も多いです。テレアポがうまくいかない人には、ある共通した特徴があります。
本記事ではうまくいかない人にありがちな５つの特徴について解説します。
病院へのテレアポでアポ獲得ができないと感じたら、改善のチャンスです。改善点を見つけることはテレアポ技術を向上させる第一歩です。もし、一つでも当てはまったらアポ獲得に向けて前向きに取り組んでいきましょう。
この記事を読むと病院テレアポでやってはいけないことがわかります。
あなたのチームのテレアポレベルが一段上がることは間違いないでしょう。「やってはいけないこと」をやっていないか。日頃のテレアポを見直すためのチェック項目としてもお使い頂けると良いと思います。
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うまくいかない人に共通する５つの特徴
１．説明しすぎる
病院テレアポがうまくいかない人に共通する５つの特徴の一つめは、説明しすぎることです。
何を説明しすぎるかと言えば、製品やサービス、価格、特徴などの説明です。
うまくいかない人は「〇〇という製品をご紹介したい。この製品の優れている点は、以前の製品よりも〇〇性能がアップしており・・・」といったように、製品説明に終始してしまう特徴があります。
え？と思う人も多いかもしれませんが、テレアポで製品説明はあまり必要ありません。
テレアポの時点であまりに詳しい説明をしてしまうと、訪問して説明を聞くまでもなく、あなたの製品を電話中に判断されてしまいます。
短時間の電話でお伝えできる情報はごくわずかです。電話で判断されてしまうことが問題点です。
その解決方法は「製品説明をしすぎない」ことです。相手は、製品の中身には全く興味がないと思ったほうが良いでしょう。製品説明をしない代わりに、購入メリット伝えなければなりません。
製品やサービスが医療現場のどんな課題を解決するものなのか？その課題を解決することで、医療従事者もしくは患者がどのようなメリットを受けることができるのかといった、内容を伝えるようにすると良いでしょう。このことでアポ獲得に一歩近づきます。
２．議論してしまう
２つめの特徴は、無用な議論をしてしまうことです。
議論というのは、言い換えれば意見交換です。製品についての良し悪しや、価格などを聞かれて高いだの安いだのといった意見交換になっていないでしょうか。
限られた時間の中で、口頭のみで議論に持ち込まれてしまうと、テレアポの目的がアポ獲得のためのテレアポではなく、商談に発展してしまっています。商談は実際に訪問した時、もしくは、リモート商談に持ち込んでから意見交換するのが鉄則です。
相手は忙しい医療従事者です。改めて時間を取らなくても議論できるならそのまま結論を出したいと思っています。電話で議論が始まってしまうと、実際に会ってじっくり話をする意味が薄まっていきます。
会ってじっくりヒアリングしたり、提案するためにテレアポをしているのに、電話で済んでしまうと思われるとアポが獲得できません。
テレアポでは議論は無用です。解決方法は「議論に応じない」ことです。議論してしまう人は、実際には、相手の議論に乗ってしまう人が多いです。
もし議論に持ち込まれそうになったら「先生の状況を伺ったうえで詳しいご提案をさせてもらいたい」と伝えると良いでしょう。
３．構えが硬い
３つめの特徴は、構えが硬いことです。
テレアポをする前は誰でも緊張します。プロである私たちも少し緊張するものです。
しかし、あまりに意気込むと「断られたら嫌だな」といった感情が強くなってしまいます。
このような気分になると、どうしても声がこわばってしまったり、本来の自分の力が発揮できなくなり、ぎこちない会話になっていきます。
ぎこちない会話では、相手から信頼を得ることが難しくなり、「この人に時間を取る価値はない」と判断されてしまいます。
相手は自分の鏡ですので、テレアポする側はゆったりと、そして堂々と落ち着いた声で電話の流れをコントロールしていくことが大切です。
テレアポの上手な人は、相手の状況を想像しながらも、自分がペースメーカーとなって、着実に話を進めていくことができます。
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４．目的がブレる
４つめの特徴は、目的がブレてしまうことです。
テレアポの本来の目的は「アポイントを取る」ということです。このあたり前の定義があいまいな人が意外に多いです。電話が進んでいくと、本来の目的を見失って製品説明に応じたり、価格やキャンペーンの内容を説明に入っていくと本来の目的がブレてしまっている状態です。
問題点は、相手と自分の前提が合っていないことにあります。病院へのテレアポと言っても人と人のコミュニケーションの範疇です。
相手がどのような前提であなたの話を聞いているのか。あなたはどのような前提で相手に話しているのか。このお互いの前提が合っていなければ、コミュニケーションが成り立ちません。コミュニケーションがスムーズにいかないため、アポ獲得はできません。
これを解決するためには、トークスクリプトの冒頭で「アポイントを取りたくて電話している」ことをはっきりと伝えましょう。冒頭で伝えることで、話の前提となる布石を打つことができます。
布石を打っておくことでトークスクリプトに一貫性が保たれ、どのような話の展開になっても、アポイントの承諾と日程調整に話を戻すことができるのです。
５．目線が低い
５つめの特徴は、目線が低いことです。
相手の目線とテレアポする側の目線とが、ずれていることも多いです。
医療従事者の目線はどこまでも「患者さんの病気やケガを回復させること」にあります。
一方で、企業側の目線はどうでしょうか。自分の製品やサービスを「買ってほしい」という目線になっていると、相手の目線と明らかにずれてしまいます。
この問題点は、企業側が間違ったメッセージを電話で伝えてしまっていることにあります。
営業の仕事はもちろん「売ること」ですが、それは「価値を提供する」ことです。
本来、あらゆる製品やサービスは医療従事者や患者を助けるために開発されるものです。
しかし、残念なことに、そういった本来の価値を忘れて営業活動をしている人が少なくありません。
テレアポをうまく進めるためには、製品開発に至った経緯やきっかけを今一度、明確に理解し、その理念を相手に伝えなければなりません。
医療現場にとっての「価値」とは、限りある医療資源をうまく使って一人でも多くの患者を救うことです。テレアポのストーリーもそうした高い志が伝わるものでなければ通用しないのです。
まとめ
いかがだったでしょうか。本記事では、病院テレアポがうまくいかない人に共通する５つの特徴について解説しました。
あなたのチームのテレアポレベルを上げるために、これらの特徴に当てはまることはないか、ぜひチェックしてみてください。きっと、改善の糸口になるでしょう。
□説明しすぎていないか
□議論にもちこまれていないか
□構えが硬くなっていないか
□目的がブレていないか
□目線が低くなっていないか
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