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日々の実務を通じて得られた気づきや仮説、検証結果を整理し、医療・ヘルスケア業界に携わる皆さまへ、一つの考え方としてシェアしていきます。
ターゲット選びを考える
2026年度の診療報酬改定により、医療機関を取り巻く環境は大きく動いています。制度の見直しに対応して、医療機関側でも新たな届出や体制整備が進んでいます。
9月に入り、下半期の営業計画や施策を考え始めている企業も多いのではないでしょうか。
下半期はどの商品に力を入れるのか。どのような方法でアプローチするのか。目標を達成するために、どのくらいの営業件数が必要なのか。
さまざまな検討をされていると思います。
そんなタイミングで、もう一つ考えてみたいのが、「今、どんな医療機関に営業するか」です。
上半期に使っていた営業リストや、以前作成した医療機関リストを、そのまま使い続ける予定になっていないでしょうか。
もちろん、同じリストを使い続けること自体が悪いわけではありません。
ただ今年は、少し立ち止まって確認してみてもよいのではないかと思っています。
2026年度診療報酬改定で、何が変わったのか
2026年度の診療報酬改定では、さまざまな見直しが行われました。
中でも医療DXについては、これまでの「医療DX推進体制整備加算」や「医療情報取得加算」が廃止され、マイナ保険証の利用、電子処方箋、電子カルテ情報共有サービス、サイバーセキュリティ対策などに係る新たな評価が設けられています。
また、新設された「電子的診療情報連携体制整備加算」については、2026年6月1日を届出期限とする新たな届出が必要とされています。
制度の名称が変わった、というだけではありません。
国が医療DXをどのように進めていきたいのか。その方向性が、診療報酬の評価にも、これまで以上にはっきり表れてきたように感じます。
そして、それに合わせて医療機関側でも、新しい制度への対応や届出が進められています。
これまで、国が示す方向性と医療現場の動きには、少し距離があるように見える場面もありました。一方で今回の改定については、制度だけが先に動いているというより、医療機関側でも実際に対応が進んでいるように見えます。
少なくとも、営業対象となる医療機関を取り巻く環境が、これまでとまったく同じとは言いにくい状況です。
営業戦略の見直しとあわせて、医療機関リストも確認
営業戦略を考えるとき、「何を売るか」「どう売るか」については、当然見直しをされると思います。
では、営業に使っている医療機関リストはどうでしょうか。
以前作成したリストや、これまで使っていたリストを、そのまま使い続けているケースもあるのではないでしょうか。
もちろん、以前のリストが使えなくなったということではありません。
ただ、医療機関を取り巻く制度や状況が変わっているのであれば、そのリストが今の営業に合っているのか、一度確認してみてもよいのではないでしょうか。
たとえば、医療DX関連の商品やサービスを扱っている企業であれば、これまでは「医療DX推進体制整備加算の届出有無」を条件の一つとして営業対象を考えていたかもしれません。
しかし、その評価体系自体が今回の改定で変わりました。
これは医療DXだけの話ではありません。
施設基準の届出状況だけでなく、診療科、病床情報、FAX番号、法人情報など、営業先を選ぶために使っている医療機関情報にも更新や変化があります。
さらに、自社の商品や営業方法が変われば、必要な条件そのものも変わります。
以前作成したリストが間違っているかどうかではなく、「今の営業に対して、今までのリストのままでよいのか」という視点で、一度確認してみる。
営業戦略を見直すタイミングで、営業先の条件も一緒に確認してみるのもよいのではないでしょうか。
「医療機関リスト」でも、必要な情報は商材によって違います
EXE MEDICALには、医療機関データについてさまざまなご相談をいただきます。
ご相談内容を見ていると、同じ「医療機関リスト」でも、必要とされる情報はお客様によって大きく異なります。
たとえば、FAX-DMを実施したいのであれば、医療機関名や住所だけでなくFAX番号が必要です。
医療DX関連の商品を提案したいのであれば、医療DXに関連する施設基準の届出状況が、営業対象を考える一つの材料になるかもしれません。
一定規模以上の病院を対象にしたいのであれば、病床数や病床機能。特定の診療領域に向けた商品であれば、診療科。
同じ「医療機関へ営業する」という目的でも、商品やサービスによって見るべき情報は変わります。
だからこそ、医療機関リストを考えるときには、「どんな項目が入っているか」だけではなく、「自社の営業には、どんな情報が必要なのか」という視点も大切になってきます。
医療機関データは「掛け合わせ」で使い方が変わる
医療機関データは、必要な情報を組み合わせることで、営業目的に合わせたリストに変わります。
大切なのは、すべての情報を入れることではありません。
「どんな医療機関へ営業したいか」から逆算して、その医療機関を見つけるために必要な情報を組み合わせること。
同じ医療機関データでも、この組み合わせによって営業リストとしての使い方は変わります。
【図②「医療機関データは『掛け合わせ』で使い方が変わる」を挿入】
全国の医療機関をできるだけ多く集めることと、自社が営業したい医療機関を見つけることは、少し違います。
「何件あるか」の前に、「どんな医療機関へ営業したいか」
医療機関リストをご検討いただく際、「全国で何件ありますか？」「東京都だけだと何件ですか？」といったお問い合わせをいただくことがあります。
もちろん、件数や予算も大切です。
ただ、その前に「今回の商品を、どんな医療機関へ届けたいのか」を一度考えてみると、必要なリストが変わってくるかもしれません。
営業計画を立てる際には、「何を売るか」「どう売るか」と一緒に、「どんな医療機関へ営業するか」、そして「その医療機関を見つけるためには、どんな情報が必要か」まで考えてみてはいかがでしょうか。
全国の医療機関をできるだけ多く集めることと、自社が営業したい医療機関を見つけることは、少し違います。
「今の営業に合ったリストか」を見直す
2026年度は、診療報酬改定をはじめ、医療機関を取り巻く環境が大きく動いています。
制度が変われば、医療機関側の対応も変わります。そして、自社の商品や営業方法が変われば、狙いたい医療機関も変わります。
だからこそ、営業リストを見るときは、「情報が新しいか」だけではなく、「今の営業に合った条件になっているか」という視点も大切です。
どんな医療機関に営業したいのか。その医療機関を見つけるために、どんな情報が必要なのか。
下半期の営業戦略を考える今、これまで使ってきた医療機関リストについても、あらためて考えてみてはいかがでしょうか。
EXE DATA INSIGHT Editor’s Note
今回の記事では、2026年度診療報酬改定による医療機関側の変化をきっかけに、営業先の考え方について整理してみました。
医療機関リストは、一度作成したら終わりというものではありません。
制度が変わる。医療機関側の対応が変わる。自社の商品や営業方法も変わる。
そうした変化に合わせて、「今、どんな医療機関に営業したいのか」をあらためて考えてみることで、必要なリストも変わってくるかもしれません。
今回ご紹介した内容も、医療機関データを営業に活用するための一つの考え方です。
EXE MEDICALでは、地域や診療科などの基本情報に加え、施設基準、病床情報、FAX番号などを組み合わせ、ご希望の条件に応じた医療機関データを提供しています。
「こういう医療機関へ営業したいけれど、どんな条件で抽出すればいいのか分からない」
「今使っているリストを、このまま使い続けてよいのか一度見直したい」
そのような段階からでも、ご相談ください。
医療機関リストを、単なる名簿ではなく、今の営業戦略に合ったターゲットを考えるためのデータへ。
EXE MEDICALは、そのためのデータづくりをお手伝いしています。
