獲得リードを分類するだけで営業効率が上がる?<後編>

フィールドセールスに求められるスキルとは?

後編では、インサイドセールスからパスされたホットリードに対して、フィールドセールスがどのように取り組めばよいのかについて解説していきます。

ホットリード取り扱いのポイント

ホットリードに対しては、間髪入れず営業すべきです。

しかし、必ずしも真の「ホット」リードであるのか、という問題があります。
インサイドセールスから見て、ホットリードと判断してフィールドセールスへトスアップしたものの、実際にフィールドセールスが訪問してみたところ、ホットリードではなかったというケースがどうしても出てきます。

プロジェクトの戦略にもよりますが、私たちの経験からインサイドセールス導入の初期段階では、約30%程発生するのが普通です。
もし、50%以上がホットリードではないのなら、全体のセールス設計を見直す必要がありますが、導入初期であれば30%くらいまでは許容範囲としてよいと思います。その後、徐々に運用に慣れてきたら20%、10%を目標として、自社でコントロールできるようになります。

導入初期においてよくある失敗

インサイドセールス導入初期において、よく起こる失敗には以下のことが挙げられます。

フィールドセールスが客先へ訪問した際、実際はホットではないという状況がしばしば発生すると、

「インサイドセールスはだめだ」

と結論づけてしまいます。

そうなると、「やはりインサイドセールスを潰してしまおう」という勢力が社内で大きくなり、結局、従来型の営業スタイルに戻ってしまうという、最悪のシナリオになることがあります。

したがって、最初はなかなか思うようにいかないことを前提にした方が良いです。
導入失敗の回避策としては、インサイドセールスのKPIについて、案件数だけを重要視しないことです。

例えば、確実にホットリードへナーチャリングできたかをKPIに設定するなど、案件数以外にも、セールスプロセスを重要視することが解決につながります。
また、そのリードがなぜホットなのかを分析することも重要です。
フィールドセールスとインサイドセールスが綿密に協議をし、リードへのヒアリング項目を共同で設定していく方法があります。

インサイドセールスへのフィードバックも必要

フィールドセールスが顧客への訪問時にヒアリングを重ねることで、顧客がどういう状態であればホットリードなのか、分かってきます。

それに基づいて、ホットリードを見極めるためのヒアリング項目をインサイドセールスへ依頼します。
それを受け、インサイドセールスはホットリードを見極めるためのトークスクリプトや、ヒアリングシートを用意することで真のホットリードに対する評価基準が固まってくるものです。
これを継続することで、フィールドセールスが実際に訪問した際に、結果的にホットリードではなかったという現象を少なくしていくことができます。

このように、セールスに関する顧客評価のルールやマニュアルを日々ブラッシュアップしていくことで、真のホットリードの「純度」を上げていくことが重要です。
しかし、最初からそのトークスクリプトを設定しておくことが難しいケースが多いので、はじめは仮に設定しておくと良いでしょう。

また、フィールドセールスはインサイドセールスに対して、営業結果をフィードバックすることが重要です。

基本的に、対面で客先へ訪問しているのはフィールドセールスですので、顧客の声を生で体感しています。
インサイドセールスは、リモート電話を除くと基本的に非対面での営業なので、顧客の表情がわかりません。フィードバックすることによって、インサイドセールスは生で体験した貴重な情報を、ノウハウに盛り込むことができるのです。

組織が分断していると、情報が共有されず良い結果は生まれません。
部隊は違えども、基本的にはひとつの営業チームという考え方が重要です。

だからこそ、医療機関がどのような課題を抱えているか、今後どのような施策を考えているかなど、顧客と直接会わないと得られない情報を、フィールドセールスはチームの中で見える化する必要があります。

それによって、インサイドセールスもフィールドセールスに対して良い案件をパスすることができるようになり、フィールドセールスも良い成果がでるようになるという相乗効果が生まれます。

まとめ

・ホットリードに対しては、間髪入れず営業する。

・フィールドセールスとインサイドセールスが共にリードへのヒアリング項目を設定する。

・インサイドセールスに対して、営業結果をフィードバックする。

・部隊は違えども、基本的にはひとつの営業チームという考え方が重要。

次回は、セールスマネージャーの仕事について解説いたします。