スタートアップならではの人材不足や営業ノウハウの不足によりアポイント獲得に課題を感じ、事業拡大のため効率的に営業活動を進めるためにテレアポ代行を活用。
エグゼメディカルとの取り組みから得られた成果について株式会社S’UIMINの白川様にお話をお伺いしました。
貴社のサービス内容について教えてください
睡眠中の脳波を検査し健康的なライフスタイルの実現へつなげる
弊社は、筑波大学で国際統合睡眠医科学研究機構の機構長を務める柳沢正史が代表を務めるスタートアップ企業で、主に睡眠検査サービスの開発・提供を行っています。睡眠研究の第一人者でもある柳沢がさまざまな研究を進める中で、従来の検査よりも手軽に睡眠時の脳波を測れるデバイスを開発したことで、医療レベルの精度で睡眠の量や質を計測いただけるようになりました。このデバイス「InSomnograf（インソムノグラフ）」を使い、睡眠トラブルのリスク評価や睡眠向上に向けたアドバイスを提供することでより健康的なライフスタイルの実現へとつなげるためのサービスを提供しています。
また、研究開発部署ではさまざまなメーカーとタッグを組み、“睡眠によいグッズ”が本当に“よい”のか実証実験を行っています。
弊社のサービスを導入するまでにどのような課題がありましたか
営業ノウハウがないことや、人材不足で効率的なセールスができなかった
会社がスタートした当初のビジネスが研究開発支援でしたので、医療機関向けに睡眠検査事業を展開するにあたって手掛かり全くありませんでした。自社HPに問い合わせフォームを設置し、問い合わせに対応するプル型の営業がメインでした。もちろん自分たちでも積極的に動いてはいたのですが、アポイント獲得に苦戦し、商談数が増えませんでした。さらに人材も社内に豊富にいるわけではなく、人材も不足している状態でした。
営業先もクリニックと健診施設を想定していたのですが、クリニックの場合は院長先生のひと声で導入が決まる場合が多く比較的導入いただきやすいのですが、実際には弊社が提供する睡眠検査サービスの利用までつながりにくい面がありました。健診施設は睡眠検査サービスをご利用いただける確率は上がるものの、施設内で検討いただき導入までの時間がクリニックよりもはるかに時間がかかるため、営業活動の効率化も同時に図る必要がありました。
エグゼメディカルに依頼しようと思った決め手を教えてください
医療業界への特化をはじめ非常に心強いパートナーだと感じた
元々社内では限られた人数で仕事をしていたためリソースが足りない場合は、アウトソーシングを活用することに抵抗がなかったことがまずひとつあります。その上で、営業代行を請け負う企業はさまざまある中で、エグゼメディカルさんは医療業界に特化していることは魅力を感じました。医療機関におけるルールや、医療従事者の考え方や今考えていることなどをしっかりと把握していると感じ、依頼を決めました。
依頼した初めの頃は「業界に特化しているとはいえ、そんなに簡単には進まないだろう」とも思っていたのですが、実際にテレアポがスタートすると、アポの数はもちろんのこと、質も高いアポイントが取れていて、さすがだと思いました。
案件数確保のテレアポ支援だけでなく、営業戦略の支援という面でも非常に心強いパートナーです。例えばサービスの訴求ポイントをどのように見せていくか会議をした際、私たちは内部の人間でサービスを知り尽くしているため、なかなか新しいアイデアが出て来にくいです。けれどエグゼメディカルの担当の方に同席いただくと、客観的な視点で話をしてくれかつ、整理をしてくれるので、新たな気づきが得られました。この意見を受けて、ここを押し出してセールスにつなげていこう、等しっかりと戦略とを考えることができました。
エグゼメディカルのサービスを利用してどう感じましたか
テレアポでたくさんのアポイントが取れることに感動
冒頭でもお話しましたがエグゼメディカルさんにお願いする以前は、私ともうひとりの担当者でテレアポをしていました。しかし、架電しても数件しかアポイントが取れませんでした。それが依頼後、何倍ものアポイントを獲得していただきとても感動しました。
多くのアポイントを得ることはその後の商談数、成約数に直結するためエグゼメディカルさんは頼もしい存在です。また、テレアポ業務をお任せできたことで、商談や商談後のフォロー時間を割けるようになりました。
また、コールスタッフの方々から共有いただくテレアポ時の詳細なやり取り情報も参考になります。「こんな質問を受けました」「サービスのここが気になっていたようです」など先方とどのようなやり取りがあったのかはもちろん、断られた際はその理由、どのような断り方だったのかなど情報を共有していただいたので、次はこうアプローチしてみようと対策を練られるようになりました。
資料作成の面でもエグゼメディカルのアドバイスが役立った
「資料送付の際に使用する資料を作りましょう」と提案いただき、作成した資料も大変役立っています。アドバイスをいただきながら作成することで、非常に完成度の高い資料に仕上げることができました。結果、この資料は資料郵送時の資料としてだけでなく、商談時も活用する資料になりました。
エグゼメディカルのサービスを利用してどんな結果が得られましたか
営業活動のスピードが上がったことで、何度もPDCAを回すことができた
アポイントを獲得していただいたのはもちろん、テレアポ実施前の営業戦略策定会議から始まり定期的に行う会議でその時々で変化する市場状況を踏まえ戦略を随時改善し、よりよいセールスを行えるようになったことです。
テレアポの実施により見えたことと、実際に訪問した際に得たことを繰り返しすり合わせていくことでサービスに対する医療機関の温度感や現状などが把握できたのが大きな成果となりました。
エグゼメディカルさんと密なコミュニケーションが取れたことも次の手につながったきっかけになったと思います。
今後の展望をお聞かせください
サービスの普及に努め、より多くの人の健康に貢献していきたい
まずは、エグゼメディカルさんには今後とも良きパートナーとして伴走していただきたいです。
それとともに、ありがたいことに現状たくさんのリードが獲得できている状況で、なかなか手が足りず一度商談してそれっきりというお客様も増えてきたので、この部分をしっかりセールスにつなげていくための活動を行っていきたいと考えています。
弊社としては、睡眠から健康を支えられるよう引き続きサービスの普及に努めていきたいです。その上で睡眠検査を人間ドックのコースに組み入れていただくよう努力を惜しまず、多くの人の健康に貢献していきたいと考えています。
サマリー
取り組み内容
①営業戦略策定会議
②月次営業コンサルティング・テレアポ代行
担当コンサルタントより一言
S’UIMIN様の営業支援で入らせていただく中でコミュニケーションが密に取れていることが結果に結びついていると考えています。月次の会議でも訪問先での反応なども詳しく共有いただけるため、対策をすぐに講じることができそれも結果に結びついていると考えています。
会社概要
株式会社S’UIMIN
ヘルスケア本部
白川 古都様
〒151-0061 東京都渋谷区初台1-51-1 初台センタービル817
URL:https://www.suimin.co.jp
