クライアントの製品・サービス
医療機関の検索・口コミサイトを運営
課題
有料のWeb広告掲載の新規サービスを立ち上げたが、営業ノウハウがなく契約件数が伸び悩んでいた。
また、営業担当者の人数が少なく、ルート営業はいたものの新規営業に回れる人員がいなかった。
商談獲得に対しては、クリニック院長・事務長のWeb広告に対する懐疑心が強く、アポイントすら取れないため営業活動が進んでいなかった。
関東の病院、クリニックに対し商談獲得から訪問代行まで、まとめて請け負える営業代行会社を探していた。
エグゼメディカルに依頼しようと思った決め手
医療業界に特化した営業代行会社と聞き、
医療機関とうまくコミュニケーションが図れる営業代行会社だと感じたため。
得られた結果
商談：53件
契約：クリニック5件
取組内容
＜産婦人科クリニック院長、事務長に対する営業代行＞
1ヶ月目：営業戦略会議
2ヶ月目：営業戦略会議＋テレアポ代行＋訪問営業代行
3ヶ月目：営業戦略会議＋テレアポ代行＋訪問営業代行
営業戦略策定会議を基に取り組んだ代行業務
・ターゲット：1都3県の病院・クリニックの院長、事務長
・250件(×3コール)にテレアポ代行
・商談獲得クリニックへの訪問代行
商談→見積提案→条件交渉→発注の合意→申込書を回収→引き渡し
クライアントが今まで行っていた営業活動を見直し、サービスの押し売りだった営業シナリオを
サービスの価値を伝えるシナリオへ変更しアポ率の向上を図った。これにより商談件数の確保が比較的容易になった。また訪問営業では、過去、別サービスで断られたクリニックへも新サービスの情報提供である旨を伝え、営業を展開し契約にこぎつけた。
