病院営業の現場でも、リモート商談が増えてきました。
移動時間がかなり削減されるため、多くの企業では営業活動の効率化が進んでいるように見えます。しかし、このような新しい営業様式への対応が遅れている企業が多い印象です。
事業責任者であるあなたが少し目を離すと営業組織がうまくまわらなかったり、現場の営業リーダーからの営業報告を聞けば、「できない言い訳」に終始している。営業担当者によって成績のバラつきが大きかったり、人が頻繁にやめてしまったり。
このような課題に気づいていながらも、営業改革に打って出る時間を確保できないといった状況に陥っている企業は多いです。
私たちは医療業界に特化した営業コンサルティングと自社コールセンターによる営業代行サービスをセットで提供している会社です。医療系企業の事業責任者から寄せられる相談で最近多くなっているのは「自走する営業組織にするためにどうしたら良いか」といったことです。
そこで、本記事では、着実に成果を出し続け、自走する営業組織を作るための要件を解説します。ぜひ最後まで読んで自社の営業組織に当てはめて実践してみてください。
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あなたの営業組織には、どのような課題があるか
あなたの営業組織にはどのような課題があるでしょうか。
下記のチェックリストで一つでも当てはまるなら、今すぐ改善が必要です。
＜営業組織チェック＞
□少し目を離すと戦略を見失い、営業の進捗が見えなくなる
□現場リーダーから営業報告を受けても、詳しい報告がされない
□営業担当者によって成績が著しく異なる
□営業組織の構築にあまり時間をかけられない
□人が頻繁にやめていく
営業組織は放っておくとすぐに方向性を失い、成果を出しにくい組織になっていくものです。そのため、事業責任者のもとで、営業の現場リーダーがすべての責任を負うのではなく、事業責任者であるあなたも営業組織の構築にある程度時間を割くことが必要です。
あなたは営業組織の改善にあまり時間をかけることができないほど忙しい立場であると思いますが、顧客を獲得してくる営業組織の改善は事業の成否を分ける、最重要事項ですので、大事なポイントを押さえて効率よく指導していきましょう。
今回は、効率よく営業組織を改革するための視点を３つに絞ってお伝えします。
一つめは、セールスアニマルは正規採用しないということ。二つめは、ベースとなる営業フローの土台が明確化・共有・確立し、ＫＰＩ管理でボトルネックを解消することに注力すること。そして、三つめは、社員がやるべきことと外注すべきことの線引きをすることです。
１．セールスアニマルは正規採用してはいけない
プロダクトが多少粗削りでも、卓越したトーク術で顧客を獲得できる天才的な営業担当者（＝セールスアニマルと呼ばれる）が世の中には存在しています。そうした人との出会いはとても期待が高まりますが、実際には短期的な成果で終わるケースが多いのが実際です。
セールスアニマルがなぜ短期に顧客獲得をできるかといえば、製品の魅力ではなく、その人が醸し出す魅力による要素が大きいです。製品はどうであれ、あなたを信じて買ってみるという感情を引き出した結果に過ぎません。
そのため、製品導入はするけれども実際には使用しないということになり、いずれは解約や廃棄につながりやすいと言えます。
従って、セールスアニマルは事業立上げ初期段階で、ピンポイントで活躍してもらうに留め、その後はＰＭＦ活動や営業フローのＰＤＣＡを回すための、営業組織を構築しなければ事業の成長は実現する、自走する営業組織づくりは難しいでしょう。
セールスアニマルは正規採用するのではなく、期間契約や外部顧問として協力して頂くことをお勧めします。
２．ＫＰＩ管理でボトルネックを明確に
営業組織を自走する組織に仕立て上げるためには、営業フローを見える化し、仕組みとして確立することが不可欠です。
営業フローの設計方法については別稿に譲りますが、営業フロー図を作成し、営業組織に落とし込んでいる事業責任者は意外に少ないです。営業フロー図が無いと、正しいＫＰＩを設定できず、成果目標しか示すことができません。
営業プロセスを明確化し、それをすべての営業担当者が明確に理解して行動しその結果を分析することで、はじめてＰＤＣＡを回せる状態になります。
営業フローを明確化すると、営業プロセスの中でどの工程に課題があるか、ボトルネックがどこに存在するのかが一目でわかるようになります。問題や課題が明確に誰にでもわかるようにすることでＰＤＣＡを回せるようになります。
着実に成果を出していくためには、営業組織が自らＰＤＣＡを回せるようにしなければなりません。もし、あなたの営業組織の営業フローが不明確であれば、早急に明確にしましょう。
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３．社員がやるべきことと外注すべきことの線引きをする
限られた時間内に営業成果を出すためには、「余計な仕事をそぎ落とす」ことが肝要です。
営業フローの全体像が明確になったら、次に検討しなければならないのは、「この仕事は本当に自社の社員がやるべきか？」という点検作業です。
営業活動の中で一番効率が悪い部分は、新規開拓営業の入口である「アポ獲得作業」です。
コロナ前は病院営業と言えば、飛び込み営業が主流でしたが、コロナ以降は病院側が訪問規制したり、嫌悪感を示され、頻繁には訪問ができない状況が続いていて、今後もその傾向は残るでしょう。
そのため、飛び込み営業ではなく、電話やＦＡＸでアポイントを申し込み、承諾が得られた先に対しての営業活動が主流になっています。
訪問が減った分、その他の時間をテレアポの時間に当てるといった企業もまだまだ多いですが、アポが取れれば訪問することになり、その時間は新規のアポ活動が止まってしまうという問題が解決できません。
テレアポと訪問営業を分ける営業手法は、１０年前くらいから一般企業では取り入れられてきましたが、最近は医療系企業でもかなり進んできています。
いわゆるインサイドセールス（内勤営業）とフィールドセールス（外勤営業）が一丸となって営業活動を行うというスタイルです。さらに、ウェブセミナーの参加をきっかけに営業をかけていく企業も一気に増えています。
マーケティングからインサイドセールス、そして、フィールドセールスへと、シームレスな営業活動が定義され、今後もその流れは強化されると見られますので、あなたの会社でも検討してみましょう。
まとめ
以上、今回は着実に成果を出し続け、自走する営業組織を作るための要件を解説してきました。
＜効率よく営業組織を改革するための３つの視点＞
・セールスアニマルは正規採用するな
・営業フローを明確化・共有・確立し、ＫＰＩ管理でボトルネックを明確にする
・社員がやるべきことと外注すべきことを整理する
ぜひ、自社の営業組織に当てはめて実践してみてください。
そして、営業リソースが不足しているなと感じたら、ぜひ私たちにご相談ください。
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