はじめに
僕は「病院に対して、むやみに飛び込み営業をしては申し訳ない」という気持ちでこれまで多くの営業プロジェクトに参画し、医療営業人生を過ごしてきました。
私が顧問先企業の営業部長さんに敢えて言い続けていることは
「売りこみしないでください」
ということです。
売り込まずにどう売るのか
ついやってしまいますよね。売り込み営業。
知らず知らずのうちに激しく売り込んでしまうものです。４半期ごとに売上成果を求められる営業担当者にとっては、仕方のないことかもしれません。
しかし、病院は患者さんのための施設です。
最近は病院における営業活動に対して規制が強くなってきているため、製薬会社のMRさんが病院の廊下で行列をつくる光景は少なくなっています。
しかし、それでも「とりあえず訪問」という営業スタイルの会社はまだまだ残っています。
そんな営業スタイルはもはや”絶滅危惧種”、いや”化石”です。
旧来式の営業手法は、相手の状況を考えずに企業の論理だけで「売り込み行為」をすることを言います。むやみに営業活動するのは迷惑がかかってしまう行為だと私たち企業人は肝に銘じましょう。
だから、私たち企業の営業マンは、患者さんに極力迷惑がかからないタイミングを見計らって営業活動をする必要があります。
病院に対する企業の情報提供手法は今後、急速かつ劇的に変化していくものと、私達は見ています。
情報提供手法は何も訪問営業がすべてではありません。様々なコミュニケーションツールがありますし、受け取る側の病院もそうしたツールを好んで使うような時代に変化していると感じています。
病院への営業活動でやるべき３つこと
・売り込まない
・飛び込み営業をしない
・電話で興味ある提案か判断してもらう
まず、ターゲットである医療機関へテレアポを実施し、電話口で自社の製品・サービスが興味のあるものなのか判断してもらいましょう。
あなたの提案したいことに興味があれば、行列を作らずとも、時間指定のアポイントが得られます。
まとめ
「患者を診ている医療従事者の目線で営業活動をすること」
飛び込み営業はやめ、電話でアポイントを取ってから病院に訪問しよう。こうすることで、医療系企業の営業活動はかんたんに効率化できる。
