テレアポ営業で健診施設を攻略するコツ

病気になっていない人が普段から健康状態をチェックしながら病気にならないようにするため、または病気に備えるための検査サービスが増えてきました。私は未病・予防がいよいよ本格的にビジネスとして成り立つ時代になったとみています。

問題は検査サービスの販売拡大をするための販売戦略です。楽天市場やアマゾン、自社サイトなどWEB通販で販売する企業も多いですが、健診施設のオプション検査として採用してもらうことが重要です。また、薬局での展開や、生活習慣病専門のクリニック、自費診療クリニックでの展開も考えられます。

健診施設に対する営業は、一般の病院へのそれとは異なる作法が必要です。一般病院に対する営業と比較すると、営業のやり方が少し異なります。そのため、病院営業の経験者でも、健診施設への営業活動では戸惑うこともあるのではないでしょうか。

そこで本記事では、健診施設であなたの会社の検査サービスを健診オプションとして採用してもらうために活動をする際、最初の糸口となるテレアポに関して、どのように切り込んでいけばよいのか、実践的なノウハウを紹介します。
健診サービスを拡販したい企業の営業責任者に参考にして頂ければと思います。

1.健診施設と一般病院とは営業の作法が異なる

検査サービス会社の営業体制は、比較的少人数で編成されることが多いでしょう。そのため、オプション検査に興味を示す健診施設のみを洗い出して、効率よく営業を進めたいと考える企業がほとんどです。

特に検査ベンチャー企業では、営業担当者を採用する際、MR出身者や病院営業の経験者を雇用することが多い傾向にあります。しかし、健診施設は基本的に治療をする施設ではないことから、一般の病院とは、医療提供の目的が異なります。

医療従事者が運営するといった点では、検診施設も病院やクリニックと同じように見えますが、そのため、病院営業の経験者でも健診施設への営業活動に戸惑うこともあるのではないでしょうか。

検診施設への営業活動のうち、特にテレアポで商談獲得をする際の重要なポイントについて紹介していきますので、健診施設へのテレアポの際には注意してみてください。

2.健診施設で商談アポイントが取りにくい3つの理由

健診施設では商談アポイントが取りにくいと感じる理由はいくつかありますが、そのうち3つを紹介します。

(1)担当者がつかまりにくい

あなたがすすめる検査サービスをオプション検査として採用するかどうかは、まず最初に現場スタッフが検討することがほとんどです。

オプション検査の選定に専念している職員はいないため、他の通常業務と兼任していることをイメージして取り組むと良いでしょう。健診の現場でいろいろなことを兼任しているので、オプション検査の話を最初に聞いてくれる担当者はとてもつかまえにくいと言えます。

(2)健診施設は医療施設というよりも「株式会社」の雰囲気

健診施設は、株式会社のような一般企業の雰囲気があります。その前提に立つと、完全にBtoBのビジネスと言えます。BtoCに近い一般のクリニックと比べて、サービス選定の検討には時間がかかることを前提とすべきでしょう。

また、最初に話を聞いてくれる担当者に決裁権限がないこともしばしばです。そのため、いきなりアポというより、「まずは資料で内容を確認したい」と言われるケースがとても多くなります。

その資料が健診施設内のスタッフで回覧されたり、その資料を基に上司との検討会(検討会といっても立ち話のことも)が行われるので、オプション採用のメリット訴求をストーリーだてて作成した資料に仕上げておくことも重要です。

(3)営業色が強いとキーマンが電話に出てきてくれない

これは病院とも共通しますが、営業色が強い電話にはキーマンはなかなか出てきてくれません。

特に都市部にある健診施設には、毎日、様々な営業電話がかかってくることを想像しましょう。キーマンは慣れていますので、その提案に時間を割くべきかどうかを瞬時に判断しています。

病院と異なる点としては、健診施設は一般企業に対する営業活動を行っている関係で、ビジネス感覚も持ち合わせていることです。MR出身の営業担当者は比較的、相手の懐に入り込むスタイルの「ウェットセールス」が多いですが、健診施設ではあまりウェットセールスは通じない傾向にあります。ビジネスライクでドライな健診施設の雰囲気が苦手という人もいるくらいです。ビジネス感覚のある相手には、こちらもビジネスとして相手のメリットを感じさせる理路整然とした提案が必要です。

3.健診施設での商談の進め方

テレアポで商談獲得する際には、アポが取れたあとの商談シナリオの用意を万全にしておくことが重要です。アポが取れてから商談の流れを考えているようではうまくいきません。

(1)初回の商談は、WEBか?訪問か?

健診施設には企業へ営業する部署があるため、WEB商談での提案活動に理解が進んでいます。WEB商談には慣れているので、初回は訪問せずに効率よくニーズヒアリングができるのは、提案する側にとってはやりやすいと言えます。

(2)現場スタッフを味方につける

最初に対応してくれた担当者には、施設側の現状の課題や取組みなどをヒアリングした上で、施設の方向性に見合ったメリットを訴求しましょう。メリットを感じてくれたら、実際に導入検討を進めるかどうかを聞いていきます。

担当者は、現場の仕事を兼務しているため、頭の中が常に忙しく、商談が滞留することが多くなります。すると、グレー(保留・先方回答待ち)の商談先がどんどん増えてしまいます。

そのため、商談を前に進めるためには、「お試し」で担当者に実際に検査を体験してもらうことも有効です。このように、上司へ稟議をあげてもらうための施策をあらかじめ仕込む必要があります。時限装置を仕込むこと、期間限定のキャンペーンなど、さまざま打ち手を考えておきましょう。

(3)決裁者へのアプローチ方法

最終決裁者へのアポがいきなり取れることは少ないです。

そのため、現場担当者への情報提供からスタートし、上司の同席の流れを作ることになります。担当者の段階で話が止まってしまうケースも多いため、フォローコールで進捗確認し、背中を常に押していく必要があります。フォローはメールや電話など、あらゆる手段で継続していかなければ、完全に置き去りにされてしまうのが現実です。どれだけ商談が盛り上がっても、相手に任せているだけでは自動的には動かないのでフォローはマメにしましょう。

(4)クロージングへのイメージ

メリットを感じてもらい、最終決裁者に辿りついたら、契約書締結と業務オペレーションの流れを現場スタッフに説明していくことをあらかじめ決めておきます。

新しいオプション検査を導入する際、現場スタッフ(特にベテランの医療従事者や検査技師)からの反対が強いと“大どんでん返し”の可能性があるため、反対者への対応をあらかじめ用意しておかなければなりません。反対する人のほとんどは、「面倒だから」「現状を変えたくない」といった感情的な反対意見ですので、人間心理を理解して、味方につけていきましょう。やはり、ここでも、無料でサンプル検査を提供するなどで、味方に付いてくれることもあります。反対者が多いと導入後の検査数が伸びないなど、その後のビジネスに大いに影響がありますので、忍耐づよくフォローしていきましょう。

まとめ

いかがだったでしょうか。本記事では、健診施設であなたの会社の検査サービスを健診オプションとして採用してもらうために活動をする際、最初の糸口となるテレアポに関して、どのように切り込んでいけばよいのか、実践的なノウハウを紹介しました。健診サービスを拡販したい企業の営業責任者の参考になれば幸いです。

  • 健診施設と一般病院とは営業の作法が異なるという認識に立つ
  • 担当者がつかまりにくいという前提に立つ
  • 健診施設はほぼBtoBなのでビジネス提案を組み立てる
  • キーマンにメリットが伝わることを意識する
  • ウェブ商談でOK
  • 初回商談後の継続フォローは忍耐強く、続けるべし
  • 無料サンプルでスタッフを味方につけることも

もし、営業人員が不足している。自社のノウハウだけでは販売計画通りに進めることが難しいと感じていたら、お気軽にご相談ください。目標と現状の課題をヒアリングして、無料でプロジェクトプランを提示させて頂きます。