医療機関からのリードを獲得するには？
医療機関リストの活用方法を解説
医療機器や医療機関向けITサービスなど、医療業界で営業をされている企業であれば、何かしらの医療機関リストをお持ちではないでしょうか。
一方で、それら医療機関リストを保有していても十分に活用できておらず、なかなかリード獲得につながらないケースもあるはずです。
本記事では、自社プロダクト・サービスのターゲットとなる医療機関のリードを効率よく獲得するためには何が重要か。
また、医療機関リストをどのように活用したら精度の高い情報の絞り込みが達成できるのかについて解説します。
参考になりましたら幸いです。
医療機関の適切なターゲティングのためには
精度の高いリストの確保が重要
日本国内において、医科医療機関であれば約10万件もの病院、クリニックが存在しています。
これら全ての医療機関に対して個別にプロモーション・アプローチが出来ればベストであることは間違いないのですが、当然のことながらそれは現実的ではありません。
郵送によるDM、FAXDM、テレアポ等、どんな営業手法であっても、それぞれにコストが発生するからです。
また自社プロダクトやサービスに無関係の医療機関に対してアプローチしても、成果が現れないどころか、先方の心象を悪くしてしまうリスクもあります。
つまり、医療機関のリードを効率よく獲得し続けるためには、精度の高いリストを保有することが必要不可欠です。
ですが、医療業界や医療機関に特化していない一般的なリストであれば、医療機関名、住所、電話番号といった項目しか情報を得られないケースもあります。
これらのリストでも、例えば「東京都の医療機関にアプローチする」「大学病院にのみ自社の商品をプロモーションする」というターゲティングは可能です。
こまめにコンタクトを取り、接点を持ち続けて営業活動を行なっていけば、いずれは成果が出るかもしれません。
しかしこの絞り込み方法では、自社のプロダクトに興味を持ってもらえそうかという点に関しては一切の情報がありません。
結果的に長いスパンで計測すると、この手法ではアプローチする医療機関の母数は確保できても、ほぼ間違いなく費用対効果は低いものとなるでしょう。
よって、より効率的に医療機関にアプローチするにはまずは医療機関に特化した営業リスト。
つまり診療科目や病床数などの医療機関規模などの情報まで網羅されたリストを持つ事が先決となります。
弊社の医療機関リストでは、設立母体・診療科目・エリア・開設年月日・病床数など様々なデータをリスト内基本項目として提供させていただいています。
医療機関リストをフル活用するためのポイント
推測による絞り込み
医療機関に特化したリストを用意するべきであることとその理由は上にてご紹介した通りです。
では医療機関リストを用意したらそれだけで営業活動が効率的になるかというと、実はリストを入手して単純に利用するだけでは不十分です。
クライアント様の一例
以前弊社のクライアント様より、「〇〇という特徴を持っている健康診断実施施設にアプローチしたい」との依頼がありました。
そこで、健診を行なっている医療機関をまず絞り込み、その上で〇〇に特化しているクリニックを洗い出します。絞り込まれた医療機関を細かく見ていくことで特徴と傾向を掴み、それを基にさらなる絞り込みを行いました。
この際に弊社が行った絞り込みは、単純なデータ項目の絞り込みにプラスして、経験から得た推測を織り交ぜる事でした。
言い換えると、アプローチをかけるクリニックがより自社のターゲットとマッチしやすくするように精度を高めた、ということになります。
自社にて保有している医療機関リストが、情報項目の豊富な精度の高いものであっても、機械的な項目・情報の絞り込みだけでは、いつかは限界が来る可能性が高いです。
医療業界特有の知識や経験値による推測をすることができれば、自社にて保有されているリストをフル活用できる確率が高まります。
結果的に、自社のプロダクトに最適なターゲットを絞り込むことが可能となり、それに追随して受注確度も向上していくはずです。
リストを活用した営業やマーケティングを始めた当初であれば、ある程度の成果が発生しますが、ファーストコンタクトが一巡した以降は工夫を凝らしたターゲットの絞り込みを実施するべきかもしれません。
最適な医療機関リストの絞り込みは知識と経験が不可欠
プロに依頼するのも有効な手段
医療業界特有の知識や経験を活かして医療機関リストの絞り込みを行うといっても、なかなか簡単に実行できない企業も多いかと思います。
そんな方に向けてアドバイスするのであれば、リストを絞り込んでいく際に「想像力を働かせること」が一つの道筋だと考えられます。
先ほどの例では、弊社は〇〇という属性・特徴を持っているクリニックを、リスト内の項目とは異なる別の着眼点から傾向を推測して、絞り込みを実行しました。
これは機械的なリストの絞り込みでは実施できることではなく、想像力を働かせた上での結果です。
自社のプロダクトやサービスを、どういった医師・看護師・スタッフの方々にどういった状況で使ってもらうのか、先方の立場やニーズを見極めつつ、仮説をしっかりと立てることが重要になってきます。
言うまでもなく、医療業界に長く従事されている方や、医療業界特有の慣習や商習慣に精通している方が社内にいるのであれば、精度の高い絞り込みに最適の人材と言えます。
もしそういった人材が自社におらず、手探りで始める場合には、ノウハウのあるプロやコンサルタントにアドバイスを依頼するのも、非常に有効な手段の一つです。
まとめ
売上目標達成のためには、確度のある商談数をいかに増やしていくかが鍵となることは言うまでもありません。
また、その商談を増やすためにはいかに安定してリード獲得を継続するかが、重要なポイントとなるでしょう。
自社の提供するプロダクト・サービスがどんなものであれ、ほぼ全ての企業においてこの点はボトルネックとなっているはずです。
医療機関リストと一口に言っても、厚生労働省から入手できるものから、一般的に販売されている顧客リスト、弊社が提供しているような情報項目の豊富なリストまで、その種類や情報項目は様々あります。
さらに、本記事にてお伝えしてきた通り、その活用方法もリスト情報を扱う人によって千差万別となり、リード獲得・受注などの成果も大きく異なってきます。
医療機関リストという、医療業界ビジネスにとって最大の資産とも言える貴重な情報を最大限活用するためには、トライアンドエラーを繰り返しながら継続的に工夫を凝らしていくことが大切です。
本記事においてお伝えしてきた通り、このリストの的確な絞り込みについては、経験と知識の有無が結果を大きく左右します。
なかなか営業やマーケティングの成果が現れず、アドバイスが必要であるとお考えの場合は、お気軽にご相談ください。
