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エグゼメディカル 医療企業向けインサイドセールス

インサイドセールス活用事例:WELL ROOM株式会社

インサイドセールス活用事例:WELL ROOM株式会社

WELL ROOMを立ち上げたきっかけを教えて下さい

三菱地所の社内ベンチャー制度

三菱地所に社内ベンチャー制度があり、そちらに応募をしたのがきっかけです。
不動産関連の新事業も検討したのですが、私自身、不動産業務の経験がまだ浅かったことと、社内にはもちろん不動産業のプロが沢山いるので、未知の領域で何かできないかと考えました。

その際、私の妻が外国人であることもあり、外国人ならではの何か良いサービスができないかと検討しました。私の妻や日本に住む外国人が困っていることは何だろうと考えたときに、医療関係で困っていることが多いことに気づきました。
特に、どの病院が英語に対応しているのか、異文化を尊重してくれるのかといった情報は多くなく、たとえ英語対応と謡っていても対応が全くできていない病院も多くあったことから、外国人向けのヘルスケアの分野で、何か貢献できるサービスはできないかと構想しました。

この時点では、BtoC向けの一般診療サポート事業を構想していたのですが、新型コロナが発生した結果、外国人も少なくなり、病院も一般診療の新事業へ協力するどころではなくなってしまいました。
そこでビジネス方針をチェンジするべく、健康診断や人間ドックなどの分野も外国人対応が十分ではないことや、コロナ禍においてメンタルヘルスが注目される中で特に日本という異国に住む外国人への影響が大きいことに着目しました。

具体的なサービス内容を教えて下さい

WELL ROOMは、外国人社員を雇用している従業員数50名未満のスタートアップや中小企業を主な対象としており、続いて説明する3つのサービスを1パックで提供するBtoBのサービスです。尚、日本人社員だけの企業でも勿論利用は可能です。

1、健康診断・人間ドックサービス

法律上、企業で働く従業員は一年に一度健康診断を受診する義務がありますが、外国人でも日本人と同じ水準で健康診断を受診できるサービスを提供しています。
具体的には、従業員の健康診断や人間ドックの予約をシステムで管理したり、問診票や結果表の翻訳が可能です。また、WELL ROOMで予約できる医療機関は、外国人対応可能な施設のみ提携をしています。

2、メンタルヘルス相談サービス

臨床心理士や内科医など3名体制でサービスを提供しています。
業務終了後や開始前の時間に予約が可能で、仕事や家庭の悩みなどを、日本語・英語・中国語・スペイン語・ポルトガル語の5カ国語で相談ができます。

3、産業医相談サービス

法律上、従業員数50人未満の企業は産業医を設置する義務はありません。しかし新型コロナの発生をきっかけに、企業における従業員の健康に対する意識が高まっており、産業医設置義務の無い企業でも産業医に相談したいというニーズが増えています。
そういった企業様へ、産業医を使いたいときにスポットで使えるサービスを提供しています。

エグゼメディカルへお問い合わせを頂いたきっかけを教えて下さい

医療業界を熟知したプロに、医療機関の新規開拓や営業手法を相談したかった

三菱地所社内には、医療機関とコネクションが多い人物はおらず、不動産事業領域で関係の深い医療機関や健診センターも多くありませんでした。
また、医療機関への営業は他業界と比較して特殊であると感じており、例えば訪問しても会議室がなく診察室でお話をしたり、お時間を頂けても5分しか話せないなどがありました。他にも一般企業とは違い、心に刺さるポイントが違っていたり、医療機関自体の経営や利益をあまり重視していないなど、今までのやり方が通じない印象がありました。

そこで、医療業界を熟知したプロに、医療機関の新規開拓や営業手法も含めて相談をしたいと思いました。
ところが、探してみると医療業界を専門にしている営業代行会社は非常に少なく、その中で、エグゼメディカルさんは当初から色々なWebサイトに登場し、ネット検索でも上位に表示されていました。
事例を読むと、満足度も非常に高そうだなと思ったので問い合わせをしました。

初回の打ち合わせでは、良い意味で「うちがやります!」という感じではなく、本音を言ってくださり、こちらに選択肢があるような形であったことと、十分な実績がありましたので依頼を決めました。

依頼して良かったと感じたところは、どんなところですか?

戦略づくりから一緒に走っていただけた

医療機関向けの営業手法は、エグゼメディカルさんにお願いしないと分からなかったことですし、テレアポに関しては、こんなにアポが取れるとは正直思っていませんでした。
イレギュラーな事象が色々と発生した時も、とても迅速に対応してくださり本当にお願いして良かったなと思います。

また、責任者である三宅様のプロジェクトにかける思いが非常に強く、その思いがコールセンターのスタッフの方達にも浸透しているのだなと感じました。
三宅様から後で聞いた話ですが、エグゼメディカルさんのスタッフの方達から「あの商談はその後どうなりましたか?」という質問が社内で上がっているとお聞きし、他人事ではなく「自らやろう!」という熱意が感じられ、これが良い結果につながっているのだと思いました。

アポイントを獲得した医療機関への訪問から提携までスムーズにいった

アポイントの獲得情報などを、「何月何日に」「どの医療機関の」「どのご担当者が」「どんな話をしたか」というようにご報告頂くだけでなく、医療機関のご担当者が気になっていたことも非常に細かく共有して頂いていたので、毎回しっかり準備した上で医療機関へ訪問できた点がとても助かりました。
過去に、一般企業向けの営業代行を別会社にお願いした時は、アポイント獲得先に訪問すると「電話の人にはこう言ってあったんだけどね…」と言われてしまい、結果として我々への情報共有不足が原因で、うまく成約に結びつかなかった経験がありましたが、エグゼメディカルさんはそのようなことは無く、報告して頂いた通りに営業先でもストーリーが進みました。

得られた成果

アポイントを「60件」獲得していただきました。
その後、最終的には10件程の医療機関と提携することができ、おかげ様でWELL ROOMを軌道に乗せることができました。

今後の展望をお聞かせください

エグゼメディカルさんにアポイントを獲得頂いた60件の中で、勿論WELL ROOMに対してポジティブな意見もあればネガティブな意見もありました。
それを基に、どのような医療機関であれば提携をして頂けるかなど対策が立てられるようになりました。

今回、三菱地所グループで今まで関わりのなかったところも含め、沢山の医療機関へアプローチいただきました。
直近では首都圏を中心に10件程の医療機関と提携を頂いているので、この経験と実績を基に、今後はエリアも広げ様々な健診センターや医療機関などにも提案していきたいと考えています。
また、現在はBtoBのサービスですが、もともと新型コロナ発生前にはBtoC向けの一般診療サポート事業を始めたいと思っていたので、現在のサービスが安定稼働したタイミングで、BtoC事業にも拡大していきたいと考えています。

会社概要


WELL ROOM株式会社
代表取締役 下田 拓海様

〒100-8133 東京都千代田区大手町一丁目1番1号
URL:https://wellroom.jp

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