03-3524-7212  受付時間 平日9:30-18:00

エグゼメディカル 医療企業向けインサイドセールス

医療業界で活躍する営業人材-6つの特徴-<前編>

医療業界で活躍する営業人材-6つの特徴-<前編>

医療業界で活躍する営業人材を採用するには

活躍しない人の特徴を見るとわかりやすい

私たちは医療業界に特化した営業コンサルティングの会社です。
コンサルティングの現場では、しばしば「どのような人材を採用したらよいか?」といった質問を受けます。

あなたの営業チームにも、売れる人とそうでない人や、充分なスキルを持つ人とスキル不足の人がいるのではないでしょうか。高い目標を掲げるマネージャーから見れば、物足りなさを感じる場面もあるでしょう。

あなたの部下が全員、よい成績を残せる人であれば、これほど安心なものはありませんが、なかなかそうはいきません。
人材には高い成果を求める一方、活躍する人材の採用基準を明確に定めている会社は少ないのではないでしょうか。

成果を上げるためには「人材採用基準」が必要です。
人材選びは事業スピードに大きく影響を与えますので、早いうちに、明確な採用基準を作っておきましょう。

そこで本記事では、医療業界の営業職で「活躍しない人の特徴」を解説いたします。
あなたのチームの人材採用基準を考えるきっかけにして頂ければと思います。

医療業界で営業経験があるのに、成果がでない人

「医療業界で営業経験がある人を採用したが、活躍してもらえなかった」

このような経験をしたマネージャーは少なくないと思います。なぜ、このような人材のミスマッチが起きてしまうのでしょうか。
その要因を押さえることによって、あなたが採用すべき人物像を、より明確なものにすることができます。

医療業界で「活躍しない」営業人材には特徴がある

医療業界で営業経験があるのに活躍しない人の特徴には次の6つが挙げられます。
この特徴を活躍する営業人材を考えるヒントにしましょう。

特徴1:営業の「型」に固執しすぎて、現場での柔軟性がない

今まで培ってきた成功体験を活かして営業活動を行うことは、決して悪いことではありません。しかし、あまりにも過去の体験に固執してしまうと、うまくいかないケースが出てきてしまいます。

医療の世界は日進月歩ですし、厚労省の政策も常に変化しています。マーケティングやセールスの手法も変化の連続です。こうした世の中の環境変化に機敏に対応し、柔軟に対応できる人が活躍する時代です。過去の体験に固執してしまう人は、扱う商品の「プロダクト・ライフサイクル」を理解していないという特徴があります。

医師や看護師へのコミュニケーションの型は共通したものですので、転職先でもそのまま使えるスキルです。しかし、取り扱う商品のライフサイクルのステージによって、営業のストーリーは変化します。このことを理解していないと活躍するのは難しくなります。

プロダクト・ライフサイクルとは、導入期・成長期・成熟期・衰退期の4つのステージに分けたもので、営業戦略を立案する時などに、市場性を確認するのに使うフレームワークです。導入期と成熟期の商品では、ターゲットに訴求するメリットやストーリーは異なります。

例えば、長い歴史を経て成熟した市場の商品を扱って上位の成績を収めていた人が、未成熟市場の商品を扱うようになった途端に売れなくなってしまうのは、ライフサイクルのステージの違いによって営業方法を変えなければならない、ということを理解できていないことが原因です。

特徴2:無形商品が苦手

目に見える有形の製品で営業成果を出していた人が、クラウドサービスなどの無形サービスを扱うようになると売れなくなってしまうことがあります。なぜ売れなくなってしまうのかといえば、「ビジョンを語れない」からです。

診断や治療など臨床の仕組みにすでに定着していて必要性が認知されている製品を扱う場合は、製品の機能性やコストでの勝負ができますので、営業担当者がそれを「説明」できれば売ることができます。

一方で、クラウドサービスは、近年、新しく考案された製品が多くを占めています。医療の長い歴史から見れば、非常に歴史が浅い製品群です。医療界に必要性がまだ認知されていないような、活用方法の啓蒙を必要とする製品は、説明に工夫が必要になり、単に機能を説明するだけではなかなか売れないものです。

一定の評価が定まった製品を売るのは得意な人は、まだ評価が定まっていない製品に対して営業担当者自身が懐疑心を抱いてしまったり、自信を持てなかったりして、強く営業することにリスクを感じてしまいがちということもあります。

扱う製品に対して納得度が低い人は、当然、前向きな提案ができません。結果的に成績が振るわないことにつながります。このような人に対しては、採用する前に、丁寧に事業のビジョンを語り「共感」を高めるとよいでしょう。面談を通じて、共感してもらえる人かどうかを見極めることが重要です。

特徴3:知識の横幅が狭い

医療業界は専門性が高い業界です。そのため、営業担当者にも取り扱い製品に関する専門性が求められるのは当然です。しかし、近年は、狭い範囲での専門性だけでなく、さらに広い範囲の情報提供を求められるようになっています。

なぜかといえば、インターネットの普及により専門的な情報を誰でも入手しやすくなっているからです。医師や看護師も自分で調べることが短時間でできるようになり、専門業者への依存度が下がっているのです。

その影響で、営業担当者の役割に変化が生じています。情報自体にはあまり価値がなくなり、情報をどのように読み、活用するかといった分析やアドバイスに価値が移行しているということです。

従って、医師や看護師が求める広範な情報を、営業担当者側も自分で調べておかなければ相手にされません。自ら情報を求め、その情報をもとに、自らの頭で考えられる人なのか、面談で確認をするとよいでしょう。

まとめ

人材の採用基準を定め、これから採用すべき人物像を明確に

人材選びは事業スピードに大きく影響を与えますので、活躍する人材の採用基準を定め、これから採用すべき人物像をより明確なものにしましょう。

成果を出せる営業人材を採用するには、活躍しない人の特徴をヒントにしましょう。

医療業界で「活躍しない」営業人材-6つの特徴-
特徴1:営業の「型」に固執しすぎて、現場での柔軟性がない
特徴2:無形商品が苦手
特徴3:知識の横幅が狭い

つづきは、<後編>をご覧ください。

ノウハウ集カテゴリの最新記事