インサイドセールス導入時のポイント

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病院・クリニック営業にインサイドセールスを取り入れる際に考えること

前回の記事では、インサイドセールスの性質についてお伝えしました。

本記事では、病院・クリニックへの効率的な営業活動を実行するため自社にインサイドセールスを取り入れる手順について解説いたします。

①現状分析
②問題点の分析
③解決方法の仮説を立てる
④体制づくり
⑤目標、スケジュール、アクションプランを決める

①現状分析

まずは現状について分析することが必要になってきます。
特に重要な視点は以下の3点です。

・営業フローの整理
・成果分析
・問題点の明確化

将来的に営業フローを一本化するために、最初に行うのが整理です。
営業フローは営業担当者によって違うため、まずはそれを把握しなければいけません。

そこで各営業担当者が「どういう営業をして受注したか」という営業フローを整理して見える化します。
その後、無駄となっている箇所を把握するため成果分析を行います。
フローを整理することで、現状の問題点が明確化し次のステップに進むことができるのです。

②問題点の分析

現状分析によって出てきた問題点を分析するため、以下の点を明確にします。

・何が原因なのか？
・その要因は？
・何を解決すべきか？

特に要因については「なぜ？」を5回繰り返してはっきりさせるようにしてください。

この回数が足りないとインサードセールは立ち上がりません。

③解決方法の仮説を立てる

問題点の分析結果に従って、「どのように解決するか」を考える。
以下を考慮し、解決すべき問題に優先順位をつけることで効果が大きくなります。

・問題解決にかかる工数
・問題を解決した際に得られるメリットの大きさ

④インサイドセールスの体制づくり

解決方法が見えてくれば、「どのような体制で問題解決に取り組めばいいか」ということも見えてきます。

インサイドセールスを
・自社でやるのか、外注するのか
・誰が担当するのか

必要な人員やノウハウを考慮し、自社で行うことと外注することを分けて体制をつくりましょう。

自社にインサイドセールスを導入するにも、時間や人員が足りないという場合はぜひご相談ください。

⑤目標、スケジュール、アクションプランを決める

最後に必要なのが目標設定です。
ポイントは中長期と短期の2つの目標設定することです。

・中長期：将来を見据えた体制構築についての目標
・短期：どれくらいの見込み客を案件化させるかという目標

チーム全体で取り組むインサイドセールスでは一人でも進度が遅れると全てにズレが生じます。
チーム内で情報共有の方法と頻度を予め決めておき、アクションプランを誰がいつまでに何をやるか等スケジュールを立てることがポイントです。

その後、病院・クリニックとの接点づくりに必要となるコンテンツ制作などのアクションプランの内容を決めましょう。

まとめ

自社にインサイドセールスを取り入れる手順

現状分析→問題点の分析→解決方法・仮説→体制づくり→目標設定、スケジュール、アクションプラン

自社に合ったインサイドセールスを取り入れ、病院・クリニックへの営業を効率化しましょう。

次回は具体的どう実践するのかお話します。

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