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私たちは、日々の実務を通じて得られた気づきや仮説、検証結果を整理し、医療・ヘルスケア業界に携わる皆さまへ、一つの考え方としてシェアしていきます。
自由診療リストの探し方
商材別に考えるターゲット設計
「自由診療リストを探してください。」
営業担当であれば、一度は受けたことがある依頼かもしれません。私たちも実際の業務で、このようなご相談をいただくことがあります。
しかし、その依頼を受けたとき、最初に考えるのは次のことです。
「本当に探すべきなのは、自由診療リストだろうか。」
自由診療という言葉の中には、美容医療、AGA、ED、肥満症治療、再生医療など、さまざまな診療があります。
つまり、「自由診療を行う医療機関」を探すことが目的ではありません。
本当に知りたいのは、自社の商材を必要としている可能性が高い医療機関ではないでしょうか。
この記事では、実務を通じてたどり着いた「商材から逆算して営業ターゲットを設計する」という考え方をご紹介します。
自由診療リストはゴールではない
営業担当が欲しいのは、「自由診療を行っている医療機関」の一覧ではありません。
例えば、
・美容医療機器を販売したい
・肥満症治療に関連する商材を提案したい
・AGA関連商材を届けたい
同じ「自由診療」でも、商材が変われば営業先も変わります。
もし美容医療機器を販売したい企業が、肥満症治療を中心に提供している医療機関へ営業しても、期待した成果にはつながりにくいかもしれません。
反対に、肥満症治療に関連する商材を提案したい企業が、美容外科だけを対象にリストを作っても、営業効率は上がりません。
つまり、営業活動で本当に必要なのは、「自由診療リスト」ではなく、「自社の商材を必要としている可能性が高い医療機関」を見つけることです。
この視点に立つだけで、リスト作成の考え方は大きく変わります。
私たちが実務で最初に考えるのも、「自由診療を探そう」ではありません。
「この商材は、どのような医療機関で必要とされるだろう。」
そこからターゲット設計を始めています。
「リストを探す」のではなく、「営業先を設計する」。
たった一つ視点を変えるだけで、営業リストは「集めるもの」から「設計するもの」へと変わります。
商材から逆算すると、ターゲットは見えてくる
では、営業ターゲットはどのように考えればよいのでしょうか。
私たちがまず考えるのは、「その商材を導入する医療機関には、どのような特徴があるだろう」ということです。
考え方を図にすると、次のようになります。
例えば、美容医療に関連する商材であれば、
・美容外科
・形成外科
・皮膚科
・美容皮膚科
などが候補として思い浮かびます。
そこへさらに、
・開業年数
・地域
・ホームページの有無
・ホームページで公開されている診療内容
といった情報を重ね合わせていきます。
一つの条件だけで判断するのではなく、複数の情報を組み合わせながら、「可能性が高い医療機関」を少しずつ絞り込んでいくイメージです。
営業リストは、「正解を探す」ものではありません。
営業成果につながる可能性が高いターゲットを、一つずつ組み立てていくものです。
だからこそ、商材が変われば、見るべきポイントも変わります。
商材が変われば、営業ターゲットも変わります。
営業ターゲットが変われば、リストの設計も変わります。
だからこそ、営業リストは商材ごとに設計し直す必要があります。
保険医療機関データから考えるという発想
自由診療だけを網羅したリストを作ることは、実務上それほど簡単ではありません。
一方で、保険医療機関のデータには、多くのヒントがあります。
診療科、所在地、開業時期などの基本情報に加え、ホームページや公開情報を組み合わせることで、営業ターゲットを考える材料は大きく広がります。
もちろん、それだけで100％自由診療を判別できるわけではありません。
しかし、営業活動では100％の正解を求めるよりも、「成果につながる可能性を高める仮説」を組み立てることの方が重要な場面も少なくありません。
私たちも、その仮説が本当に合っているのかを確かめながら、ターゲット設計を進めています。
まとめ
「自由診療リストを作りたい。」
その依頼を受けたとき、私たちはまず商材を理解することから始めます。
商材が変われば、営業ターゲットも変わります。
営業ターゲットが変われば、リストの作り方も変わります。
自由診療という大きな括りではなく、「誰に、何を届けたいのか」。
そこから逆算して考えることが、営業成果につながるターゲット設計への第一歩になると考えています。
EXE DATA INSIGHT Editor’s Note
実務の中では、「どう考えればいいのだろう」と立ち止まる場面が少なくありません。
私たちも、答えが決まっている仕事より、答えのないテーマについて考える時間の方が長いように感じています。
EXE DATA INSIGHTでは、その過程で得られた気づきや仮説を整理し、「こんな考え方もあるかもしれない」という形で、皆さまとシェアしていきます。
この記事が、皆さまの業務のヒントになれば幸いです。
営業ターゲット設計や医療機関データについて、
「こんなリストは作れるだろうか。」
「どこから考え始めればいいだろうか。」
そんな段階からでも、お気軽にご相談ください。
考えることから、営業成果につながるターゲット設計まで。
それが、私たちEXE MEDICALがお手伝いしたいことです。
