コロナ禍での病院営業
「リストの見直し」で受注倍増
新型コロナウィルスが流行しはじめてから2年が経過し、以前は主流だった病院・クリニックへの飛び込み訪問営業が姿を消し、「訪問しない営業」インサイドセールスが主流となってきました。
そこで今回は、リスト整備が営業活動の成果と事業のスピードアップに大きく影響するという点について解説していきます。
医療機関リストを最大限に活かすポイント
データは鮮度と正確性が肝心
エグゼメディカルは病院・クリニックへ医療機器やサービスを販売したい会社の営業支援をしています（2009年創業）。営業支援の中で、厚生局から公開されるデータをもとに全国の医療機関リスト（2016年1月～）を継続して作成してきました。
弊社が提供する医療機関リストは、日頃クライアントの営業支援プロジェクトにて、テレアポ・ FAX DM ・郵送DM等で実際に活用しているデータをそのまま提供しています。
このリストを最大限に活かす非常に重要なポイントは以下の４点です。
以上の要素をターゲットにあわせカスタマイズすることで、ロスを減らして、営業効率を上げていくことが重要です。
新規開業の医療機関
毎月誕生するためリードになりやすい
毎月約500の医療機関が新規開業・閉院・世代交代・移転・代表者変更などの動きがあります。
弊社コンサルタントは、これらを追いかけていくことで医療業界のトレンドの把握に役立てています。ここで大事なことは、変化を見ること・傾向を見ることなので、弊社では、毎月最新情報を入手・集計・更新し、推移がわかるようにしているのです。
推移をみるだけでなく、「開業から４年６か月経過した医療機関に営業する」、あるいは、「開業後 6か月以内の医療機関に営業する」といった方針で成果をあげているプロジェクトもあります。
厚生局の公開データは、なぜ使いづらいのか
営業用につくられたものではない
営業リストといえば、「Excel形式 、1医療機関につき1行」がといったものかと思います。
しかしながら、厚生局が公表しているデータはExcel 形式ではありますが、全国に8か所ある地方厚生局はそれぞれ独自のフォーマットを採用しているため、表記が統一されておらず、非常に扱いにくいデータとなっています。よく見ると、セルを分けて表示したい項目がひとつのセル内に改行を用いて記載されていたりもします。
例：関東信越厚生局
https://kouseikyoku.mhlw.go.jp/kantoshinetsu/chousa/shitei.html
これらをどうやって使いやすい医療機関リストに整えれば良いでしょうか。ここが、営業成果にかかわる重要なポイントになってきます。
効率的に売上を上げるには
リストの精度が売上に直結する
私たちが営業活動の支援をしていて感じることは、リストの精度が高ければ高いほどアポイントも獲れる。その後の商談もしやすくなってくる。
結果、効率的に売上を上げることができるということです。
例えば、古いリストを使うと、電話番号違い、閉院や移転などがあり、営業活動にロスが生じてきますので、新鮮かつ正確なデータを使うことは大前提になってきます。
実は、リストの精度は正確性だけではありません。
私たちの医療機関リストは、基本的な情報である医療機関名・診療科目・住所・電話番号（FAXはオプション）を単にリスト化しているのではなく、ターゲットセグメントに合わせて絞り込みができる項目を備えています。
そのため、その商材を「誰に販売したいのか」、「どこでセグメントするか」、「ターゲットに訴求をしたいポイントは何か」を充分に検討し、絞り込みをかけた上でリストを使用しています。
このように、ターゲットとなる医療機関のみに限定した営業リストを作成することで、リストの精度が最大化するのです。
弊社では、医療機関名・診療科目・住所・電話番号等を収録した基本情報だけをご提供することも出来ますし、様々な絞り込みオプション項目を追加して、あなたの意図に沿った形で提供することも可能です。
オプション項目：https://exemedical.jp/site/images/pdf/list_op_200110.pdf
まとめ
専門性の高い事は専門家に相談するのが早道
ただ、中には「どう絞り込めばよいの？」と悩んでしまう人もいるのではないでしょうか。
自社の商材・サービスを欲しがっている医師をどのように絞り込むのかといったことは、やはりその業界に詳しい専門家に聞くのが一番の近道です。
営業リストの入手や、営業活動にお困りのことが御座いましたらお気軽にご相談ください。
コラム：私たちは、なぜ、医療機関リストの提供をはじめたのか？
私たちは、営業の効率化支援を通じて、医療・ヘルスケア業界に良いものを短期に普及する活動をしたいと考えています。この考えに基づき、営業支援に関わるお客様にだけ提供してきたリストを、コロナ流行をきっかけにその他の企業にも提供するようになりました。
「営業支援やアドバイスはさておき、医療機関リストが欲しい」という企業様にも多くご購入頂いています。過去の記事でもお伝えしているように、情報ソースは地方厚生局が公開しているデータなので、あなたの会社でも自力でリストを作成することもできます。
＜過去記事はこちら＞
もし、社内SEのような部署があり、日頃から「Excelマクロ・python・RPA」を使いこなし業務効率化を推進しているといった企業であれば、効率的に作成する事もできるかもしれません。そこまでの技術がなくても、「人海戦術」でコツコツやればできないこともありませんが、おそらく、何日も時間を要してしまい、時間と労力にかかる人件費は膨大になってしまうのではないでしょうか。
「作業に時間を使うよりも、営業活動に注力してほしい」、「少しでも手助けになれば」との想いもあり、比較的安価な料金で提供することにしました。ぜひ、このリストを使って「営業の成果を最大限に」して頂きたいと考えています。
