病院営業でもインサイドセールスは有効？

コロナ禍を経て変化した病院営業

本記事では、病院営業でインサイドセールスは有効かという点についてお話していきます。
初めに、コロナウイルスの流行初期から現在までの医療機関と医療系企業を取り巻く状況を解説します。

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初期：どう営業活動をしていけばいいか足踏み状態だった

コロナウイルス実態が分からず、いつ収束するのかも分からず見通しもつかない状況。
訪問営業は禁止され、新規開拓の営業活動をどう進めればよいのか足踏みし、医療機関側も日々の感染対策に追われ、検討案件も後回しになる状況となりました。

コロナ禍期：フィールドセールスの営業効率が極端に悪くなった

感染対策により病院への入館が制限され、これまでの訪問での営業が難しくなりました。
今までは、直接、営業対象者に会って商談を行うことで商談を進捗させてきましたが、訪問が出来なくなったことで商談が進められず受注スピードが著しく遅くなりました。
しかし、Web商談ツールの浸透、インサードセールスの普及により、クロージングの手前までは進められるようになりました。

訪問営業中心のこれまでの営業手法に嫌気が高まった

コロナ禍では、病院・クリニックへの突然の訪問は一切NG、必要最低限の訪問のみが可能となり、以前よりあった「飛び込み的な営業」「いきなり訪問してきた」という営業手法もほぼ無くなりました。

医療機関側の情報収集もネット中心に変化

医療機関ではこれまで対面や展示会・学会の情報収集がメインでしたが、来訪者の制限により第一段階の情報収集はインターネット中心に変化。医療機関側も多くの情報を短時間で収集可能となりました。

インサイドセールスが積極的に取り入れられ始めた

これまで病院営業で浸透していなかったインサイドセールスやWeb商談が、セールス手法として取り入れられるようになりました。

インサードセールスに取り組む企業は、見込み客との接触回数や接点を増やすためにウェビナーの実施、各種資料の充実、ホワイトペーパーや動画の制作等のコンテンツの拡充に取り組むようになりました。
コンテンツを通じて、セミナーや電話、メールを用いて顧客との接点を持ち続けるインサイドセールスは、コロナ禍を経て現在では効果的な営業手段になったと言えるでしょう。

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現在：ハイブリッド営業で効率的な営業活動を

コロナウイルスが５類に移行した現在、医療機関側から対面での情報提供、商談を求めるケースも多くなってきました。

コロナ禍で浸透したWEB商談は、移動時間の削減による病院営業の効率化が大きく、現にこれまで訪問の場合１日３商談が限界だったのが５商談程は事実上可能になりました。

企業側としては、慢性的な人材不足の中で少ない営業担当者で大きな成果を生み出すことを求めているため
今後、営業担当者としてはこれまで以上に営業活動の効率化を行い、大きな成果を上げることが課題になると考えられます。

まとめ

今後、医療業界もインサイドセールスがより浸透することにより、ノウハウが日に日に蓄積され一層効率的な営業活動ができると予想されます。
インサイドセールスによって医療機関との接点を増やしつつも、これまでコロナ禍で培ってきたインサイドセールス・WEB商談のノウハウを活用しながらハイブリッド営業で効率的な営業活動を実行することによってより高い成果を得に行きましょう。

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