ほとんどの人が知らない営業代行会社の賢い使い方
営業代行を使いこなし、売上UPを目指そう
「過去に営業代行をお願いしたことがあったけれどうまくいかなかった」
「思うような成果が出ず、失敗に終わった」
あなたはこのような経験をしたことはないでしょうか。
特に医師や看護師など、医療の専門家に営業する際は、専門知識や業界ならではの文化に関する理解が必要です。そのため、医療業界では、営業代行がうまく機能しないのではないかと考えてしまうのも無理はないかもしれません。
しかし、私たちの経験から考えると、必ずしもそうではなく、単に「営業代行のメリットを活かせず、うまく使いこなせなかった」ため失敗に終わるケースがとても多いように感じます。少子化の影響もあり、営業人材の採用が難しい現代にあって、営業代行のような外注をうまく使いこなしメリットを得ることで、あなたのビジネスを成功に導くための重要な手段の一つです。
そこで本記事では、営業代行をうまく使うために必要な３つの重要ポイントをご紹介したいと思います。ぜひ、最後までお読みください。
営業代行会社をうまく使うことで、あなたは、どんなビジネスでも成功させることができるようになります。そのためのポイントを３つに分けて解説していきたいと思います。
医療業界での営業活動にお悩みの方は「営業代行」サービスページへ
〔前提〕人間同士であること
本題に入るまえに、前提をそろえておきたいと思います。
H.I.S.が手掛ける世界初のロボットホテル「変なホテル」や羽田空港でオープンした「無人レストラン」のように、ロボットが人間の変わりにサービス提供することは、大変身近になりました。病院やクリニックの受付にも自動受付機や自動精算機が導入され、いままで受付事務スタッフが行っていた仕事の一部をロボットに肩代わりさせ、業務負荷を減らすことで少人数での運営に切り替えていく流れが定着しつつあります。
一方、テレアポ業務もロボットが代行する時代がすぐそこに来ています。マーケティングオートメーションから始まった営業活動の自動化は、今や、セールスオートメーションにまで触手を伸ばしています。
しかし、今のところ、医療業界の営業活動はロボットや業者に任せるよりも、医療業界に精通した人間が行ったほうが成果を出やすいです。この理由についてはここでは割愛しますが、人間が行うということが重要です。
従って、営業代行会社をロボットのように扱うのではなく、同じ目標を追いかけるビジネスパートナーとして、また、チームの一員として扱うことを前提にするとよいでしょう。あなたのプロジェクトを「我が事」として、苦楽を共にしてくれる仲間であると認識すると、とても良い関係づくりができてきます。
①営業代行会社の担当者とのコミュニケーションの取り方
社内の仲間と仕事しているのと同じつもりで
外注先であることは変わりありませんが、一つの目標に向かって進むチームとして、スムーズにコミュニケーションが取れるかどうかはとても重要です。一言でいえば、「社内メンバーと同じように会話する」ことで成功確率がぐっと上がります。
返信スピードは大事
風通しの良い組織では、活発な意見交換がなされます。コミュニケーションツールが発達していますから、それを大いに活用して、建設的な意見を交わすことが成功のカギです。
この時、返信スピードはとても大事です。コールセンターでは、いま、こうしている間にもコールスタッフがターゲットとなる病院の担当者やクリニックの院長や事務長と直接会話を展開しています。
ちょっとしたアイデアがプロジェクトを大きく前に進めていくため、営業代行会社とのコミュニケーションはできるだけ早く、頻繁に行うことが望ましいです。
また、返信すらしない担当者もときどき見かけますが、一言で良いので返信することでコミュニケーションが発生し、失敗を防げるというケースもあります。
互いに敬意を払う
製品のことは、依頼主が一番よく知っています。また、営業経験も豊富で分析もしてきたことでしょう。自社（または自分）の営業スキルに自信を持って臨むことは全く問題ではありませんが、自分のやり方を営業代行会社にも押し付けるとうまくいきません。営業担当者にはさまざまなスタイルやタイプが存在し「正解」は一つではありません。また、突出した成果を出した人の営業手法は再現性に乏しく、横展開がしづらいという特性があります。
こうすると、せっかく営業代行を使ったのに失敗に終わってしまうという結果となります。
あくまでも、営業代行会社という「仕組み」をうまく使いこなして、メリットを得るということになりますので、その「業務設計」に知恵を使うことがポイントです。
お互いの経験から蓄積された良い考えや知恵に敬意を払って、互いに持ち寄って尊重しあう姿勢がプロジェクトを成功に導くでしょう。
営業代行会社を使いこなすための『営業アウトソーシング活用の手引き』のダウンロードはこちら
後編
後編では、下記の内容について解説しています。
・営業シナリオを検討するための材料提供の仕方
・営業代行会社とのコミュニケーションの取り方
・プロジェクトを成功させる為の役割分担の考え方、等
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