「商談リードを増やしたいけれど、人員が少なくて困っている。」
「営業人員を増やさずに売上を拡大したい。」
人口減少社会にあって、営業人員の確保が困難であるといった課題を抱える企業は非常に多くなっています。そのため、営業代行やテレアポ代行を提供する会社がこの10年間、日本でも増えてきました。
営業代行サービスの種類は2つに大別されます。
「成果報酬型」と「固定報酬型」です。
アポイントを獲得した件数、または、受注した件数、あるいは、市場調査の場合は調査完了した件数に応じて、獲得した分だけ支払う成果報酬型。
あらかじめ決められた業務量を実行し、あらかじめ決められた費用を支払う固定報酬型。どちらも業務委託契約になりますが、当社エグゼメディカルでは成果報酬型ではなく、固定報酬型のサービスを提供しています。
本記事では、私たちがなぜ成果報酬型を提供しないのかについて徹底解説します。
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私たちが成果報酬型営業代行を提供しない理由
病院営業において成果報酬型はデメリットが大きい
結論から言うと、依頼主の立場で考えた場合、成果報酬型はデメリットが大きいため、お勧めできません。また、依頼主のビジネスを中長期的に考えた場合には、メリットをほとんど見出すことができません。その理由を詳しく述べたいと思います。
①テレアポ業務の部分最適化をしても、事業全体のインパクトは小さい
病院への営業プロセスの中で、生産性が低いとされるテレアポ業務を、アウトソーシングするという考えには賛成です。
しかし、テレアポ業務を切り離して、部分最適を図っても、事業の全体最適には寄与しません。テレアポ業務の目的はアポ獲得だけでは決してありません。仮に、クリニック院長へのアポ獲得率が10％だとしても、反対にお断りされるNG率は90％にもなります。
私たちは、NGになった理由を分析し、なぜ断られたのか明確にすることで、トークスクリプトの改善やプロダクトの改良などのアドバイスまで行うことが、事業全体の成長に寄与する重要な取り組みと考えています。
②成果報酬型では永続的な収益拡大の仕組みを作ることができない
医療業界は、他業界と比べて市場のプレイヤーが限定的で非常に狭い業界です。「今すぐ客」のみを追いかけ、そうでない客は放っておくといった営業行為を繰り返していると、やがて、その企業は新規アタックできる先がなくなってしまいます。
③会社の仕組みとして定着しない
成果報酬型のアポ取りのプロジェクトが、仮にうまくいったように見えても、それは短期的な成功に留まり、社内システムとして定着しないケースがほとんどです。
その場限りの施策になってしまうので、会社の資産にはならないと考えるほうが一般的です。
ただし、成果報酬型の営業代行を活用できる時もあります。それは以下のような条件がそろっている場合です。
＜病院営業や医療機器営業で成果報酬型の営業代行を活用できる条件＞
以下のすべてが満たされている場合
・医療制度や法改正によって導入が義務化されている
・商品が完成され、一定の評価を得ている
・競合製品が存在しない
・保険点数が認められている
・営業手法や営業シナリオが確立されている
・医療業界での企業ブランドが確立されている 等
（注：このような場合でも当社では成果報酬型の営業代行やテレアポ代行はお受けしておりません）
営業代行会社を使いこなすための『営業アウトソーシング活用の手引き』のダウンロードはこちら
成果報酬型の特徴
営業代行会社のホンネ
次に、営業代行サービスを提供する側から「成果報酬型」の特徴を見てみましょう。
成果報酬型の営業代行会社の収益構造を考えるとわかりやすいです。
当然ながら、テレアポを実施しアポを獲得した分しか収益になりません。
そのため、アポを取りやすいプロジェクトには力を入れることができますが、アポを取りづらいプロジェクトには多くの工数を割り当てることは不可能です。
特に医療機器のように専門性が求められたり、病院ごとに置かれている状況が異なってきたりすることの多い病院営業の場合、一定期間、努力をして、アポ率が上がらなければ途中で諦められてしまうでしょう。
①内容が薄いアポでも収益になる
成果報酬型の営業代行会社は、アポを取れなければ収益にならないばかりでなく、テレアポ人員の人件費が積みあがってしまいます。
背に腹は代えられないため、代行会社側では、依頼主が本当に得たい「受注」に結び付くアポかどうかを重視できません。どんな内容でも良いから、とにかくアポさえ取れば良いという、浅はかな考えになる傾向が強くなってしまうビジネスモデルだからです。
しかし、これは当然で、依頼主からはアポ獲得しか評価されないわけですから、NG理由を丁寧にヒアリングして依頼主にフィードバックする必要がありません。
結果的に、アポが量産できたとしても、内容が薄かったり、受注に結び付かなかったり、冷やかし客ばかりを集めることになるのです。依頼する側の要因もあるというのがポイントです。
②リードを育てるという観点がごっそりと抜け落ちている
さらに、成果報酬型の営業代行会社には、「リードナーチャリング（リード育成）」といった顧客育成の観点が全く抜け落ちています。「今すぐ客」だけを拾うような、焼き畑農業に似たような営業活動になってしまうと、病院営業や医療機器営業は厚労行政の政策に合わせて随時柔軟な対応が必要になるため、成果を出すことが難しくなります。
まとめ
営業代行サービスの種類は、「成果報酬型」と「固定報酬型」大別されます。
私たちが成果報酬型を提供しない理由
①テレアポ業務を部分最適化をしても、事業全体の拡大へのインパクトが小さい
②永続的な収益拡大の仕組みを作ることができない
③会社の仕組みとして定着しない
成果報酬型の特徴
①内容が薄いアポでも収益になる
②リードを育てるという観点がごっそりと抜け落ちている
後編では、固定報酬型のサービス提供をしている弊社の思いや固定報酬型の特徴を解説しています。ぜひご覧ください。
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