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″すぐ捨てられる病院DM ″から脱却 簡単なのに効果大 ” 院長に届くDM ” のコツ

″すぐ捨てられる病院DM ″から脱却 簡単なのに効果大 ” 院長に届くDM ” のコツ

すぐ捨てられる病院DMから脱却するための はじめの一歩

病院やクリニックに対して、自社セミナーの告知や新製品に関する情報提供をする際、ダイレクトメール(郵送DM)を送るといった企業はとても多いです。

あまり手間をかけずに、短期間に告知できますので、有用なマーケティング手法と言えますが、一方で、成功させるにはちょっとしたコツが必要です。

実際には、医療機関に届くDMの多くは決裁者に読まれることなくゴミ箱に捨てられてしまうのが現実です。せっかく、良い内容であっても、読まれる前に捨てられてしまっては、成果は望めませんよね。
そのような、読まれない「残念なDM」から脱却するためには、「決定権を持つ人の手に届ける」ことが最も重要です。

そこで、本記事では、病院・クリニックへDMを送る時に押さえておくべき重要なポイントとして、「決定権を持つ人の手に届ける」為の具体的な方法について解説します。

最後まで読むと今後、「病院・クリニックへDMを送ったが読まれているか不安」「病院・クリニックへDMを送っても反響が無い・・・」といった、あなたの今の悩みが軽減されるはずですので、ぜひ最後までお読みください。

必要なのはあなたの「想像力」

あなたがDMを送った、あるクリニックを想像してみましょう。
郵便受けに届いた郵便物を受付スタッフなど、先生以外の人が手に取り「いる。いらない。」を分別しています。

この時、宛名が病院・クリニックの名称だけで個人名が無い場合、「いらない」もしくは「先生宛ではない」と分別され先生の手に届く可能性が低くなります。

それとは逆に、宛名に「院長 〇〇 〇〇先生」と書かれていた場合、「いる」もしくは「要確認」と判断され、先生の手に届く可能性が一段と高くなります。
ここが”残念な病院DM”と、”先生の手元に届く病院DM”の最初の分かれ道になります。

決裁者にDMを読んでもらうには「名指し」すべし

前述したように、決裁者に読まれるDMにするには、決裁者の個人名を宛先にする必要があります。では、病院・クリニックの決裁権を持つ「代表者」とは誰でしょうか? 

病院・・・全体の決裁権は多くの場合、院長・理事長にありますが、一般の会社と同じように各部署の責任者にも決裁権がありますので、商材にあわせて〇〇科 ご担当者様とするのがよいでしょう。

クリニック・・・多くの場合 院長、まれに事務長となります。

院長の個人名を入手する方法

ここからはクリニックの院長あてにDMを送る方法に絞って話をすすめます。
院長の個人名を知るにはどのような方法があるでしょうか?

方法1 病院・クリニックのホームページで院長を調べる

この方法は確実ですが、病院へDMを何通送りますか?最低でも1000件以上、首都圏の病院・クリニックへDMを送るとしたら平均2万件から3万件となります。
病院・クリニックの多種多様なデザインのホームページから代表者の名前を見つけるのは大変骨の折れる作業です。

方法2 各地方厚生局の保険医療機関リストを入手する

実は、院長の個人名は各地方厚生局の保険医療機関一覧に載っています。
例:関東厚生局
保険医療機関・保険薬局の指定等一覧及び保険医・保険薬剤師の新規登録一覧
https://kouseikyoku.mhlw.go.jp/kantoshinetsu/chousa/shitei.html
関東厚生局 保険医療機関一覧ファイルを見てわかる通り、このままではDMリストとして使いづらい為、これらをDMリストとして使える形式に編集しなおす必要があります。
※リスト化する方法はこちらの記事をご覧ください。
<知る人ぞ知る、病院リスト・病院データベースの入手方法>
<病院営業用リストを探している人必見!自力で作る?業者から買う?コスパ徹底比較>

地方厚生局の保健医療機関リストの見方

では、実際に弊社で使いやすく編集した保険医療機関一覧の東京都の一部を見てみましょう。

先ほど、保険医療機関一覧には理事長・事務長・院長の氏名が載っているとお話ししましたが、正確にいうと、この一覧の項目に「院長」「理事長」はありません。
代わりに「院長」「理事長」など代表者を意味する、「開設者」「管理者」が載っています。

「管理者」・・・開設者の任命を受けて医療機関の管理・運営について責任を持つ者で医師に限定されていること。また、病院の管理者は常勤であること。

「開設者」・・・医療機関の開設・経営の責任主体であり、原則として営利を目的としない法人又は医師(歯科医業にあっては歯科医師。以下同じ。)である個人であること。

出典:厚生省通知(平成24年 3 月30日最終改正)

一般的には、「管理者」が「院長」を指すと言われており、クリニックにDMを送る時は、「管理者」にある個人名を用いて“〇〇 〇〇院長”とすることで、あなたの送ったDMを院長の手に届けることができ確率が一段とアップします。

DM用リストの作成に困ったら

ここまでで、代表者名を書くことが大事であることがお判りいただけたかと思いますが、自力で厚生局の保険医療機関一覧を病院DMに使えるように直すのは効率的とは言えません。
弊社では営業活動用に整えた医療機関リスト(Excelファイル)を販売しています。
最大限に活用いただけるように30分の無料相談を受け付けていております。弊社が培ってきた営業ノウハウや医療業界の最新動向をお伝えしますので、是非ご活用ください。

コラム~DMに付き物の不着率のお話~

弊社のリストを使用して病院・クリニックにDMを送った場合、不着率は約0.2% 

一般のDM不着率の標準は3%と言われています。3%を超えるとかなり制度の悪いリストと評価されてしまいます。
弊社のリストの不着率は0.2%、標準値をかなり下回っていると言えますが、100%厚生局の情報を基にしているにも関わらず不着率が0%にならないのはなぜでしょうか?
ほとんどが「閉院」「休止」によるものであり、わずかながら、医療機関の届出ミスもあると予想されます。
全国に約97000件ある病院・クリニックの中でも、閉院する病院・クリニックは少なくとも年間約4000~5000件あります。
厚生局の保険医療機関一覧は前月の届出をまとめたもので、公開された時点で前月の情報となります。
保険医療機関一覧は毎月新しい情報が公開されていて、弊社でも毎月一覧化したものを販売していますが、前月閉院した病院・クリニックが、0.2%含まれていることとなりこれが不着率の0.2%と一致します。

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