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はじめに
私の仕事である病院への営業代行の活動を通じて、多くの営業プロジェクトで病院や診療所への営業活動を行ってきました。
病院に対する企業の営業活動では、「病院に対して、むやみに飛び込み営業をしては申し訳ない」という気持ちを持つことが大事だと、私は思っています。
私が顧問先企業の営業部長さんに敢えて言い続けていることは
「売りこみしないでください」
ということです。
では、病院への営業活動では企業の営業担当者は何をすべきなのでしょうか。
本記事では、はじめて病院への営業活動を行うすべての人に知ってもらいたい前提条件について解説します。
この記事を読んだら、ぜひ他の記事も読んで頂き、病院営業の作法を身に着けて頂ければと思います。
売り込まずにどう売るのか
ついやってしまいますよね。売り込み営業。
皆さん、知らず知らずのうちに激しく売り込んでしまうものです。４半期ごとに売上成果を求められる営業担当者にとっては、仕方のないことかもしれません。
しかし、病院は患者さんのための施設です。あくまで患者さんの診察や処置、治療、療養、リハビリなどを目的としていますので、訪問は必要最低限にしたほうが良いでしょう。
最近は病院での営業活動に対して規制が強くなってきているため、製薬会社のMRさんが病院の廊下で行列をつくる光景は少なくなっています。
アポイントを事前にFAXで申し込み、医師が合意をしなければ訪問できないといったスタイルの病院もだいぶ増えてきました。さらに、コロナ流行により「リモート商談」も広がりを見せています。
それでも「とりあえず訪問」という営業スタイルの会社はまだまだ残っています。
しかし、そんな営業スタイルはもはや”絶滅危惧種”、いや”化石”です。（少し言い過ぎ）
旧来式の営業手法とは、相手の状況を考えずに企業の論理だけで「売り込み行為」をすることを言います。むやみに営業活動するのは迷惑がかかってしまう行為だと私たち企業人は肝に銘じましょう。
私たち企業の営業担当者は、患者さんに極力迷惑がかからないタイミングを見計らって医療従事者への営業活動をする必要があります。
病院に対する企業の情報提供手法は今後、急速かつ劇的に変化していくものと、私たちは見ています。情報提供手法は何も訪問営業がすべてではありません。様々なコミュニケーションツールがありますし、受け取る側の病院もそうしたツールを好んで使うような時代に変化していると感じています。
病院への営業活動でやるべき３つこと
病院への営業活動でやるべきことは次の３つです。これらは病院営業の作法の大前提になりますので、ぜひ念頭に置いて営業戦略を考えて頂きたいです。
- 電話で興味ある提案か判断してもらう
- 飛び込み営業をしない
- 売り込まない
１．電話で興味ある提案か判断してもらう
まず、ターゲットである医療機関へテレアポを実施し、自社の製品・サービスに対して興味があるものなのか、電話口で判断してもらいましょう。
医師に限らず、医療従事者は生身の患者さんを相手に勤務中ですので、自分の時間を確保するのが難しい職種であることを企業側が理解する必要があります。
また、相手は会話の読解能力が非常に高い人がほとんどです。（たまに、とても忙しいときに電話すると聞く耳を持って頂けない場合もありますが。。。）ですから、何が何でも会わないといけないというのではなく、電話でもきちんと内容をお伝えすれば、それに応じて判断をし、興味があれば、時間指定のアポイントが得られます。
アポイントの獲得に課題をお持ちの方「テレアポ代行」サービスページへ
２．飛び込み営業をしない
以前と比べれば少なくなっていますが、飛び込み営業を受け付けている病院や診療所もあります。また、情報提供は「まずは水曜日に来て、並んでください」と言われるケースもあったりします。このような病院であっても、事前に資料を送ったうえで、電話で興味度を確認することで、飛び込み営業をせずに全体の営業活動を効率化することができます。
病院や診療所は立地が様々で、交通の便が良くないこともしばしばです。KOL（キーオピニオンリーダー）が勤務する病院に対しては、多少の効率を無視して実際に会いに行かなければならないかもしれませんが、通常の営業活動においては、飛び込み営業を基本とするような方針は避けたほうが良いでしょう。
３．売り込まない
売り込みせずに売るためには、医療の現場を良く知ることが求められます。売るという行為は結果であり、売り込みはプロセスです。営業プロセスが雑であると、相手は「売り込みされた」感覚を持ち、丁寧にヒアリングから入った場合には「相談に乗ってくれた」感覚が残ります。
端的に言えば、売り込みとは、商品やサービスを説明し導入を勧めるスタイルのことで、売り込まない営業とは、まず相手の課題や悩みを聞いてからその解決策を考え提案するスタイルのことです。
もし、あなたの製品が医療現場でどのように役立つのかわからない場合はどうしても売り込みスタイルになってしまいますので、どう活用すれば課題の解決につながるのかを紹介していくスタイルに変えてみてください。
まとめ
売り込みせずに売るためには、医療の現場を良く知ることが求められます。
売るという行為は結果であり、売り込みはプロセスです。営業プロセスが雑であると、相手は「売り込みされた」感覚を持ち、丁寧にヒアリングから入った場合には「相談に乗ってくれた」感覚が残ります。
端的に言えば、売り込みとは、商品やサービスを説明し導入を勧めるスタイルのことで、売り込まない営業とは、まず相手の課題や悩みを聞いてからその解決策を考え提案するスタイルのことです。
もし、あなたの製品が医療現場でどのように役立つのかわからない場合はどうしても売り込みスタイルになってしまいますので、どう活用すれば課題の解決につながるのかを紹介していくスタイルに変えてみてください。
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