これまでのPULL型の営業手法からのPUSH型の営業手法へ転換を目指し、自社の営業マンでも“できる”営業の型を構築するため営業コンサルティング、テレアポ代行を活用。
エグゼメディカルと取り組んだ内容、得られた成果についてメディカルインフォマティクス株式会社取締役 土田様にお話をお伺いしました。
貴社のサービス内容について教えてください
在宅療養支援診療所向け電子カルテ「homis」などの在宅診療所向けの業務支援サービス
弊社は、在宅診療に特化した電子カルテ「homis」、在宅資料専門コールセンター「Okitell365」、在宅医療専門レセプト代行サービス「レセサポ」、在宅医療の求人サービス「在宅専科」など在宅療養支援診療所向けの業務支援サービスを提供しています。その中心にあるのが2011年から展開している電子カルテ「homis」です。もともと弊社は、首都圏を中心に在宅医療を提供する医療法人社団 悠翔会（理事長：佐々木 淳）のメディカル・サービス法人（以下MS法人）として設立された会社で、この電子カルテも自院で活用するために開発されました。 2023年にこのMS法人を事業会社へと転換し、在宅医療クリニックや訪問看護ステーションの運営を包括的にサポートする体制を整えております。在宅医療のニーズに特化し、業界における実績を活かした独自性のあるサービスとして、幅広い医療機関にご活用いただけることを目指しています。
弊社サービスの導入前にはどのような課題がありましたか
新規開拓のためのノウハウや、新規開拓や営業戦略構築のリソースが不足していた
弊社のこれまでの新規顧客獲得のための営業活動は、既存ユーザー様からの紹介や、悠翔会の佐々木理事長の講演や勉強会に参加して想いに共感してくださった先生が中心でした。そのため積極的な営業活動はほとんど行っておらず、問い合わせのあった先にサービスを紹介する営業担当者が数名在籍するのみといった体制でした。しかし、MS法人から事業会社に切り替えたことで、自社で営業活動を本格的に強化し、積極的に顧客数を増やす必要が出てきました。
社内の多くのメンバーは医療機関の出身で、営業経験や営業ノウハウを持っている者がほとんどいませんでした。また、数少ない営業担当者は他の事業との兼任や重複業務により、十分にプランニングや実行体制の構築ができない状況でした。そこで、営業の専門知識を持つ外部のサポートを受け、営業戦略や体制構築を進める必要があると感じ始めました。
エグゼメディカルに依頼しようと思った決め手を教えてください
質の良いリストを扱っているという信頼があった
エグゼメディカルさんに依頼しようと考えた理由の一つには、担当者が以前エグゼメディカルで販売している医療機関リストを使用した経験があり、そのリストの質を実感し信頼できる会社だと感じていた点がありました。精度の高いリストはアポイント獲得に直結します。テレアポが新規開拓に有効かを見極めるためにも、リストの信頼は重要だと考えました。
単なるアポ獲得にとどまらない、レッドオーシャン市場である電子カルテ市場開拓の具体的な提案をもらえた
商談前はエグゼメディカルさんも他社と同じようなテレアポ代行会社さんだと思っていました（笑）。 他社が「件数をこなす」「とりあえず電話します」というアプローチを提案する中で、エグゼメディカルさんは、我々の製品や市場特性を踏まえ、営業戦略と営業シナリオの重要性を強調されました。担当コンサルタントとの商談では、電子カルテ単体での提案では市場での競争が厳しいことを率直に指摘され、弊社の強みである関連サービスを組み合わせた営業シナリオのご提案をいただきました。このような視点を持つ業者は他になく、「単なるテレアポ業者」ではない、医療業界に特化した営業コンサルティング×営業支援（テレアポ代行）の価値を実感しました。
医療業界の知見が突出していた
また、医療業界に精通していることも重要な決め手でした。リストに基づいて電話をかけるだけではなく、医療業界の最新トレンドや競合動向も踏まえ、サービスが市場で成功するための土台作りを重視し、我々のプロダクトや戦略を客観的に見て提案してくれました。こうした医療業界への深い理解とプロフェッショナルな対応に信頼感を抱き、エグゼメディカル様への依頼を決めました。
エグゼメディカルのサービスを活用してどう感じましたか？
非常に柔軟に対応していただき、仮説の検証のスピードが向上した
営業戦略の変更や修正に柔軟に対応していただき、非常に助けられました。市場の空気感がわからない中、こちらからの疑問や挑戦に丁寧に対応してもらえたと感じています。修正案：例えば、私たちは手探りで営業活動をスタートさせたため、時折社内の意見により方向転換が必要になることがありました。そのたびにこれまでのトークスクリプトも変更しなければなりませんでしたが、毎回ターゲットに合わせて細かく調整していただきました。
どのような結果が得られましたか？
商談数が増加し、営業のスキルが向上した
これまではホームページからの問い合わせが中心で商談数も増えず、年間計画に達さない恐れがありましたが、エグゼメディカルさんがアポイントを獲得してくれ商談数が倍増しました。また、商談数が増えたことにより営業担当者が商談スキルを短期間で向上させることができた点も弊社にとっては大きな収穫でした。
テレアポが有効なことを実感、アポイント取得の具体的なテクニックも惜しまず提供してくれた
当初一番知りたかった、テレアポがクリニック営業において有効であることを丁寧な報告を通じて確認することができました。テレアポの効果的な手法やアポイント取得の具体的なテクニックも惜しみなく提供していただいたことで、次回以降の営業活動に活かせる具体的なスキルが社内に根付きました。
自分たちでは気が付かなかった自社の強みを発見できた
また、エグゼメディカルさんのコンサルティングを通じて、我々が意識していなかった自社の強み、電子カルテだけではない総合的なサービス提供といった点を見出すことができました。他社との差別化につながる発見ができたことは大きな財産となっています。
今後の展望
総合力を活かした組織体制の強化
エグゼメディカルさんとの連携で得た弊社の強みを活かし、今後はより「総合力」を発揮できる組織体制へと移行していきます。具体的には、営業部門を各事業部と連携させ、各サービスのクロスセルや顧客ニーズに即した提案がスムーズに行えるようにする予定です。
在宅医療のニーズは年々高まっており、弊社の強みである包括的なサポートを活かすことで、さらにシェアを拡大していきたいと考えています。医療機関の皆様に「homis」を含む弊社サービスをご活用いただくため、引き続き営業活動に力を入れていきます。
サマリー
取り組み内容
①営業戦略策定会議
②月次営業コンサルティング・テレアポ代行
担当コンサルタントより一言
メディカルインフォマティクスのご担当者様には、企業内にある部署の枠を超えてご連携・ご対応いただき、総合力を活かした戦略を実践することができました。
企業の特色や市場に応じた戦略を重視し、私たちが離れた後も成果が持続する基盤づくりを心がけております。
会社概要
メディカルインフォマティクス株式会社
取締役
土田 真吾様
東京都千代田区丸の内二丁目1番1号 明治生命館4階
URL:https://mics.tokyo/
