インサイドセールスの手法<後編>

実践方法を交えて詳しく解説

リードの獲得方法

病院向けインサイドセールスを新たに導入した会社にとって、一番恐れることは『新しいリードを発掘できないこと』です。

スタッフとしては、インサイドセールスに任命されたので「早くセミナーを開催したい」、「早くお客さんにテレアポをしたい」など、最初は焦ったり不満を口にだしたりするメンバーもいるでしょう。かと言って、自分でリードを獲得してくれば良いとか、飛び込みやテレアポをすればよいとなってしまっては、従来型の営業スタイルへ戻ってしまいます。

それを回避するためには、会社としてリードを獲得するマーケティングの仕組みをつくらなくてはなりません。

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ウェビナー開催

リードを獲得する方法としては、イベントや展示会の開催、Web広告やDM、現代においてはSNSの活用やオンラインでのセミナー「ウェビナー」などがあります。ウェビナーは、自社の単独開催と共催がありますが、弊社では共催をおすすめいたします。

なぜなら、自社単独で開催をすると、情報に偏りがあるとみられることで、うまく集客ができないことや、勧誘するために必要なメールアドレスなどのリストに限界があるので、ハウスリストがない初期の段階での自社セミナーは成果が出にくいからです。

一方で、自社のハウスリストがない段階で、他社へ共催を持ちかけても、メリットを感じてもらえずなかなか応じてくれないでしょう。自社でハウスリストが集められるようになった段階で、他社へ共催を持ちかけるようにしましょう。共催を持ちかける相手は、自社と同じフィールドで、ターゲットが同じで、かつ競合にならない製品・サービスを提供している企業となります。

医療業界におけるFAXDMのあり方

医療業界において、FAXDMによる営業は現在では少ない手法です。

一般企業に対してFAXDMを送ることはそれほど高いハードルでないのですが、クリニックに対しては「迷惑なのではないか」、「もし嫌われたら、今後営業活動ができなくなってしまうのではないか」という、医療業界特有の懸念が存在します。それにより、クリニックに対するFAXDMの営業が少ない傾向にあります。
このような懸念材料はあるものの、いま誰もやっていないことこそがブルーオーシャンです。そこには大きなチャンスがあるので、有効なセールス活動としてFAXDMを採用してみるのもアイデアの一つです。

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オンラインでの活動

マーケティングにおけるリード獲得方法は他に、Web広告があります。

Web広告は設計がしっかりしていることが成功のキーなので、Web広告を扱う専門の企業へ依頼するのをお勧めします。

病院・クリニックの情報収集方法は、これまで卸業者や展示会に絞られていました。ところが、コロナ禍により、イベントやセミナーのリアル開催ができなくなったことが影響し、情報の収集方法が多様化しています。したがって、これからは展示会やセミナーなどのリアルマーケティングから、非対面でのオンラインマーケティングに力を入れていく必要があります。

顧客紹介

あらゆるリードの獲得方法として、顧客を紹介してもらうという方法もあります。

代理店営業をすることも一つの方法です。顧客を紹介してくれる人たちを増やしていく活動、要は共同で活動を行う仕組みを構築する方法です。しかしこれは、マーケティングというよりも営業部長が行う仕事になりますが、あらゆるリードを獲得していくためには必要な手段でもあります。

このような手法が少ないと、せっかくインサイドセールス部隊を立ち上げても、手持ち無沙汰になってしまいます。インサイドセールスを導入するということは、リード獲得に対して非常に注力をする体制になるということです。

テレフォンマーケティングの現状

テレフォンマーケティング（テレマ）とは、いわゆるテレアポ営業のことです。
こちらも、コロナ禍によって状況が変わったと言えます。なぜなら、人と会えにくくなっているので、これまでは気軽に客先へ訪問できたのですが、今はそうはいきません。したがって、客先へ訪問するきっかけを作るために、テレマでアポイントをとってほしいというご依頼が多くなってきました。

マーケティングで取得できるリードは、方法によって様々

テレマでアポイントが取れる層とイベントで集客できる層、ウェビナーで集客できる層と郵送DMやFAXDMでリードを集客できる層は、弊社の経験上かぶることが少ないです。
したがって、ひとつのマーケティング手法に偏らず、様々な手法を試していく必要があり、その中の一つが電話なのです。
これまで、テレマ一本で実施していたマーケティングを、テレマｘセミナーや、FAXDMｘセミナーというように、クロスしていかなくてはならなくなりました。例えば、電話でアポイントをとるだけでなく、同時にセミナーの案内もしたり、FAXDMでも商品紹介だけではなくイベントの案内をしたり、情報提供ツールを定期的にご覧頂きたいという案内を、クロスして実施していく必要があります。
それにより、これまでリードにならなかった層の顧客を、リードとして獲得することへつなげるのです。

まとめ

マーケティングで取得できるリードは、方法によって様々です。
それぞれの手法で獲得できる層は、弊社の経験上かぶることが少ないです。

ひとつのマーケティング手法に偏らず、様々な手法を試していく必要があります。
それにより、これまでリードにならなかった層の顧客を、リードとして獲得することへつながります。

インサイドセールスについてお悩みの担当者様は是非ご相談下さい。

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